隨著中國工業(yè)的發(fā)展和客車產(chǎn)業(yè)的不斷完善，近年來中國出口的客車已經(jīng)遍布全球每一個大洲，中國制造已經(jīng)成為世界客車產(chǎn)業(yè)中一個重要的組成部分。但是，在國際市場上，對于中國制造普遍存在著價格低、質(zhì)量差、安全舒適性差、技術(shù)含量低的誤區(qū)，這種誤區(qū)直接影響了中國企業(yè)的口碑，使我國的產(chǎn)品定位于低端消費和發(fā)展中國家市場。

　　當前，中國企業(yè)與國際上的先進企業(yè)相比存在著明顯的優(yōu)勢，也面臨著極大的挑戰(zhàn)，建立中國制造的良好信譽和品牌效應(yīng)，對于所有中國客車出口企業(yè)應(yīng)該是首要目標。

　　一、數(shù)量上的世界中心

　　當大家都在津津樂道于中國已成為世界客車制造中心時，我們看到2010年上半年中國客車出口9326輛，比2009年同期增5331輛，增幅達133.44%，出口金額增幅達93.03%，同時，從數(shù)據(jù)上就可以證明，中國客車出口的車型檔次越來越低，利潤空間越來越小。從單車價格上，廈門金龍，宇通和蘇州金龍都有不同程度的下降，說明出口檔次也在下降。

　　從區(qū)域市場的角度來看，中國客車企業(yè)目前是東南亞、中東、東歐、西歐、非洲及南美市場的主要競爭者，僅僅在北美洲市場相對薄弱。就絕對產(chǎn)量而言，中國已經(jīng)成為當之無愧的世界大中型客車制造中心。然而，數(shù)量的絕對優(yōu)勢并不足以讓我們持樂觀態(tài)度，因為從質(zhì)的角度來看，我們還存在技術(shù)、附加值、知識產(chǎn)權(quán)等方面的劣勢。這些方面我們不僅落后于歐美發(fā)達國家，甚至與我們亞洲的競爭對手相比，仍存在差距。

　　二、從出口特點看差距

　　我們可以從中國客車的產(chǎn)品定位、市場定位、營銷體系、服務(wù)體系、銷售方式和后市場6個方面來看待中國客車的出口特點，以理解這些差距。

　　1、從產(chǎn)品定位方面來看，中國大中型客車出口普遍存在附加值低，技術(shù)含量低和同質(zhì)化嚴重的特點。各出口企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，幾乎無產(chǎn)品差異，這就容易造成價格戰(zhàn)和無序競爭的現(xiàn)象，使中國客車產(chǎn)業(yè)整體受到傷害，影響長足發(fā)展。

　　2、從市場定位來看，雖然目前中國客車已經(jīng)開始進入歐洲和北美市場，但是在發(fā)達國家所占份額整體較小，接受度不高。目前，中國客車主要市場定位于經(jīng)濟相對落后、技術(shù)壁壘低的國家和地區(qū)。雖然中國企業(yè)的產(chǎn)品中已經(jīng)有高端產(chǎn)品，但是這些產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)如何被市場所認可，仍需進一步努力和探討。

　　3、從營銷體系和服務(wù)體系來看，中國有部分企業(yè)目前仍停留在銷售產(chǎn)品和討價還價的層次上。現(xiàn)在之所以把營銷和服務(wù)兩個體系放在一起說，是因為國際上先進的做法習慣于把服務(wù)體系貫穿于售前、售中和售后三個階段中。在銷售前，對于一個企業(yè)來說最關(guān)鍵的是建立企業(yè)的品牌，因為企業(yè)的品牌和形象會直接影響到潛在客戶的選擇心理。在很多情況下，這種購買期望的作用效果遠大于價格的優(yōu)勢。

　　4、從售后服務(wù)體系來看，目前中國客車出口企業(yè)普遍存在售后服務(wù)不完整的缺點，這也是非常影響企業(yè)形象的。形成這種情況的原因在于，目前出口項目存在很強的偶然性，售后服務(wù)不能迅速跟進。還有國內(nèi)企業(yè)把后市場看成是賠錢的，未能理解后市場可以盈利的這個概念。在這一點上，中國企業(yè)應(yīng)該向外國企業(yè)學習成熟的經(jīng)驗。

　　以艾里遜變速箱為例，艾里遜能夠保證用戶無論從世界上哪一個角落購買，使用的變速箱都能享受到本土化的售后服務(wù)。這些售后服務(wù)不一定是由艾里遜的員工直接提供，但艾里遜會通過培訓經(jīng)銷商和代理商來提供同樣高質(zhì)量的服務(wù)。這也就是為何在20世紀80年代初期自艾里遜產(chǎn)品直接進口到中國伊始，就在中國開始建設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的原因。

　　5、從銷售方式來看，目前眾多中國企業(yè)普遍存在的問題是坐等訂單的模式。目前，這些企業(yè)幾乎所有的訂單都來自國外的經(jīng)銷或代理企業(yè)，這就會使企業(yè)受到代理機構(gòu)的資信能力和銷售能力的制約。在這方面，我們應(yīng)該看到，目前已經(jīng)有一批先進的企業(yè)主動走出去，通過參加一些國際性的會議或其他交流平臺，來與同行及客戶直接交流，積極的促進銷售。

　　三、來自國際市場的挑戰(zhàn)

　　除了以上這些內(nèi)部不足以外，我們還應(yīng)該看到，當前的國際市場并不容樂觀，對于出口企業(yè)來說一系列來自國際上的障礙仍然有待解決。首先經(jīng)濟危機雖然已經(jīng)有所緩解，但是危機造成的市場下滑仍然對出口有一定的影響;其次人民幣升值的壓力不斷攀升;第三，出口存在偶然性影響著企業(yè)的競爭力;第四，出口貿(mào)易存在風險，出口壞賬率極高;第五，我國的部分企業(yè)現(xiàn)階段仍然缺乏對目標出口地點政策的基本了解，這一點可能直接給企業(yè)帶來數(shù)百萬甚至上千萬的虧損額;第六，一些企業(yè)缺乏對海外代理商的了解，在這方面，我們應(yīng)該建立對海外代理商的考核制度，通過實際調(diào)查尋找那些具有實力的代理商，避免受到不必要的瓶頸制約;第七，國際售后服務(wù)體系不完善使遠程溝通出現(xiàn)障礙，直接影響服務(wù)效率。

　　除此以外，在出口過程中存在經(jīng)銷商欺詐、利益不共享，市場無序競爭，較高的貿(mào)易壁壘，缺乏國際型人才等諸多障礙。