五、展覽會(huì)上的現(xiàn)場(chǎng)演示

    展覽會(huì)上,參展人員對(duì)產(chǎn)品的功能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示,能使觀眾立刻了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),并且深信不疑,從而打動(dòng)他們購(gòu)買。筆者曾在展覽會(huì)上看到某廠家演示他們的新產(chǎn)品——辦公桌玻璃板,接通電源后,幾分鐘內(nèi)玻璃板的溫度就上升到30多度,冬天在上面寫字手不會(huì)凍僵,還可以取暖。該廠演示人員還把幾公斤重的鐵砣從一米多高度掉到玻璃板上,參觀者心驚肉跳,但玻璃板卻絲毫無(wú)損。這兩項(xiàng)表演使很多參觀者萌發(fā)了購(gòu)買念頭,不少人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買。

展覽會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)演示要注意以下問(wèn)題

    1.必須演示出產(chǎn)品最能吸引顧客購(gòu)買的主要優(yōu)點(diǎn),把產(chǎn)品與眾不同的優(yōu)勢(shì)和最精彩的部分演示出來(lái)。

    2.產(chǎn)品演示要通俗易懂,易于被參觀者了解,如果演示后效果不明顯,或要過(guò)一段時(shí)間才能看出效果，參觀者就會(huì)紛紛離去。

    3.示范表演最好具有某種趣味性、戲劇性,才能更有效地吸引參觀者。

    4.現(xiàn)場(chǎng)演示的效果,受演示者操作水平影響很大。

    5.示范表演的同時(shí),演示人員還要盡可能圓滿地回答顧客的種種問(wèn)題,打消顧客的疑慮,促使他們購(gòu)買;并把顧客的意見(jiàn)和建議,反饋給參展廠商。示范表演是展覽會(huì)上最重要的促銷手段之一,參展企業(yè)要善于把握利用。

六、展覽會(huì)上的廣告宣傳

    展覽會(huì)本身就是一種宣傳活動(dòng),但要達(dá)到預(yù)期目的,還要做大量的廣告宣傳工作。展出之前,展覽會(huì)的主辦者通常要提前一個(gè)季度甚至半年,通過(guò)電視、報(bào)紙、廣播、雜志等大眾傳媒發(fā)布廣告,引起公眾注意,吸引參展客商;展出期間,要繼續(xù)廣泛使用各種宣傳媒介,如實(shí)物、圖片、文字、模型、產(chǎn)品功能示范操作、表演、解說(shuō)、演講、幻燈、錄像、音響效果、咨詢、研討會(huì)、各種廣告宣傳品、贈(zèng)品和試用樣品、新聞報(bào)道、大眾傳媒廣告等等,形成綜合性、復(fù)合型的傳播能力,以吸引更多的目標(biāo)觀眾,達(dá)到更好的促銷效果。

    1999年4月,’99慧聰中華電腦展武漢地區(qū)展覽會(huì)上,聯(lián)想采用了一種特殊的廣告宣傳方式,即通過(guò)回答問(wèn)題,向答對(duì)者贈(zèng)送一個(gè)印有聯(lián)想標(biāo)志的精美紙質(zhì)手提袋。所提的問(wèn)題當(dāng)然都是與聯(lián)想電腦有關(guān)的,如聯(lián)想電腦產(chǎn)銷量在全國(guó)位居第幾?三星顯示器世界銷量第幾(聯(lián)想品牌機(jī)采用的是三星顯示器)?毫無(wú)疑問(wèn),都是第一。參觀者答不上來(lái),聯(lián)想小姐也會(huì)從旁提示,讓參觀者人人明白。這一措施吸引了大批參觀者,經(jīng)過(guò)聯(lián)想小姐的提問(wèn)“洗腦",收到了很好的廣告效果。另外,手持聯(lián)想手提袋的參觀者布滿展覽大廳,無(wú)形中為聯(lián)想電腦作了最好的廣告宣傳。

七、展覽會(huì)上的市場(chǎng)調(diào)研

    展覽會(huì)上,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能就在通道對(duì)面,這是搜集第一手市場(chǎng)資料的絕好機(jī)會(huì)。在展覽會(huì)開幕之前,你需要制訂一套市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃,鼓勵(lì)所有參展人員帶著相機(jī)和記錄本,花時(shí)間走遍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的每個(gè)展位,看看對(duì)方推出了什么新產(chǎn)品,對(duì)方的產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、付款條件、交貨方式,以及與你的產(chǎn)品有何區(qū)別……總之,要利用這個(gè)機(jī)會(huì)搜集對(duì)方全方位的資料,你一定會(huì)有所收獲。

    展覽會(huì)上還需要做好對(duì)參觀者的市場(chǎng)調(diào)研?？膳e行參觀者座談會(huì),請(qǐng)參觀者留言,開展有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查,舉辦咨詢交流活動(dòng)等等。在’99上海國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)展覽會(huì)上,韓國(guó)三星火災(zāi)海上保險(xiǎn)公司向人們分發(fā)調(diào)查表,按要求填完表的觀眾就送上一支紀(jì)念筆。其它保險(xiǎn)公司也分別發(fā)送了有獎(jiǎng)?wù){(diào)查表,吸引了大批參觀者。

    參展人員還要收集參觀者中潛在客戶的有關(guān)材料,如他們的姓名、單位、地址、電話號(hào)碼、對(duì)產(chǎn)品的興趣和要求等,這些信息對(duì)以后進(jìn)行定向跟蹤大有用處。

八、參展效果的評(píng)估與分析

    展覽會(huì)閉幕后,參展企業(yè)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行評(píng)估和分析。例如,將銷售業(yè)績(jī)與預(yù)定目標(biāo)相比,看看是否完成,原因何在;將實(shí)際花費(fèi)與預(yù)算相比,看看是節(jié)約還是超支;對(duì)獲得的市場(chǎng)信息進(jìn)行分析和評(píng)價(jià);就下次是否參展做出初步?jīng)Q策。積累經(jīng)驗(yàn),為今后利用展覽會(huì)促銷提供更好的基礎(chǔ)。