三、 沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)

  如果說上述那片神秘沼澤地讓客車創(chuàng)業(yè)企業(yè)一不留神掉進(jìn)深淵的話，當(dāng)你想大顯身手、大干一場(chǎng)時(shí)，你卻掄起拳頭找不到著力點(diǎn)。

  曾有財(cái)大氣粗的企業(yè)打算建一條最現(xiàn)代化的客車生產(chǎn)線，用技術(shù)裝備升級(jí)來沖擊客車行業(yè)，到歐洲客車國(guó)際高地考察完才發(fā)現(xiàn)，“三龍一通”的生產(chǎn)線從產(chǎn)能規(guī)模到工藝裝備都已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越國(guó)際列強(qiáng)。我們業(yè)內(nèi)都知道，“三龍一通”那點(diǎn)工藝裝備，除了被忽悠起來的又來忽悠別人的那筆冤枉錢整車電泳池外，2個(gè)億就可以武裝到牙齒了?？磥聿幌癯擞密?，砸錢砸不出生產(chǎn)力和競(jìng)爭(zhēng)力。

  記得美的集團(tuán)剛進(jìn)入客車時(shí)曾提出，要用家電的成本管理技術(shù)創(chuàng)造出美的客車的成本、價(jià)格優(yōu)勢(shì)。我們知道，由于新品牌等原因，美的客車確實(shí)比別人賣得便宜一點(diǎn)，但不知道有沒有通過其成本管理力度多賺一點(diǎn)。

  長(zhǎng)城汽車具有很發(fā)達(dá)的經(jīng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，客車業(yè)務(wù)好像并沒有因此受益。福田汽車的客車項(xiàng)目似乎也沒沾上福田輕卡和輕客強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)的光。

  最耐人尋味的是，東風(fēng)集團(tuán)、一汽集團(tuán)、上汽集團(tuán)等我國(guó)汽車航母，人才、技術(shù)、資金、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、品牌、供應(yīng)鏈等要素可以說是一應(yīng)俱全，而且相對(duì)客車小市場(chǎng)而言，都是牛刀小試。實(shí)際情況是，客車制造業(yè)的排行榜里的TOP 10 沒有它們的名字。

  客車制造業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。對(duì)于業(yè)外人士來說，包括汽車行業(yè)的客車業(yè)外人士，你很難理解客車廠的人在干什么，更難理解它們?yōu)槭裁匆@樣干？

  你走進(jìn)客車制造的車間，不具觀瞻性的現(xiàn)場(chǎng)，密集的技師們?cè)诿β抵?；你走進(jìn)客車公司的技術(shù)部門，一定不像你想象中的樣子，幾十號(hào)工程師在忙碌著；你走進(jìn)客車的營(yíng)銷部門，十多位職員在電腦、電話中忙碌著。這就是客車制造業(yè)的全部核心單元，你已一覽無余。

  那么，什么才是客車制造業(yè)的廬山真面目呢？我在《客車行業(yè)三本質(zhì)》一文把客車行業(yè)的基本情況概括為三個(gè)關(guān)鍵的本質(zhì)特征：個(gè)性化需求是客車市場(chǎng)的關(guān)鍵本質(zhì)特征；社會(huì)化依托是客車企業(yè)的關(guān)鍵本質(zhì)特征；改裝能力強(qiáng)大是客車企業(yè)核心能力的本質(zhì)特征。并武斷地說，誰能吃透和駕馭這三個(gè)本質(zhì)，誰就能駕馭這個(gè)行業(yè)。

  這里，我想補(bǔ)充介紹一點(diǎn)在客車市場(chǎng)上的一些通常做法。

  走上門請(qǐng)進(jìn)廠

  客車企業(yè)的營(yíng)銷部里你看不到客車營(yíng)銷的真相。每個(gè)客車企業(yè)都有一支每天徜徉在各個(gè)客車運(yùn)輸企業(yè)（這里指整個(gè)用車行業(yè)）的銷售員隊(duì)伍。他們的任務(wù)基本職能就是走進(jìn)客戶的門，推介產(chǎn)品，了解需求，并把客戶邀請(qǐng)到工廠參觀考察，然后致力于維護(hù)、鞏固、提升客戶關(guān)系。

  一個(gè)年產(chǎn)一萬臺(tái)的客車企業(yè)，其年度客戶來廠接待量會(huì)達(dá)到2萬以上，因?yàn)榻?jīng)常遇到一家或幾家人來提一臺(tái)車的情況。套用一句話，接待也是營(yíng)銷力。

  產(chǎn)品巡展客戶聯(lián)誼

  客車企業(yè)除了北京、上海兩個(gè)客車主題全國(guó)展外很少參加各類車展，也沒有像乘用車和卡車一樣的放在當(dāng)?shù)氐臉悠奋嚒⒃嚦塑?、周轉(zhuǎn)車，但客車企業(yè)會(huì)策劃一些主題，組織一些新品浩浩蕩蕩地在全國(guó)主要市場(chǎng)巡游。

  除了借助客車以車會(huì)友外，客車企業(yè)還經(jīng)常借助一些用戶行業(yè)會(huì)議、用戶機(jī)務(wù)會(huì)議、用戶協(xié)會(huì)會(huì)議等機(jī)會(huì)與用戶聯(lián)絡(luò)感情、增進(jìn)友誼。一些客車企業(yè)甚至干脆直接策劃核心用戶的國(guó)內(nèi)外旅游聯(lián)誼會(huì)來提升客戶關(guān)系。

  吆喝實(shí)務(wù)兩層皮

  如果你剛?cè)脒@行，一定會(huì)去關(guān)注客車的廣告?zhèn)鞑?。告訴你一個(gè)秘訣，不要把客車企業(yè)的廣告吆喝和他們的實(shí)務(wù)事情劃等號(hào)。

  講個(gè)插曲。宇通客車曾經(jīng)提出口號(hào)“耐用是金”，我有次接待一個(gè)客戶時(shí)，客戶很認(rèn)真地對(duì)我說，“你們金龍車做得很好，但廣告做得不好。”我趕快請(qǐng)教高見。客戶說，“雖然有宇通廣告的地方就有你們金龍的廣告，但我看到不止兩個(gè)地方，你們的‘耐用是金龍’廣告詞的‘龍’字都掉了。“舉這個(gè)例子是想說明，很多客車的專業(yè)用戶和關(guān)系型用戶更傾向于通過自己用車和直接接觸企業(yè)去形成判斷，而不是通過廠家宣傳來了解企業(yè)和產(chǎn)品。

  說客車吆喝實(shí)務(wù)兩層皮，還因?yàn)榘ㄐ袠I(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)在內(nèi)也不斷翻新其說法以期“嘩眾取寵”?？蛙噭?chuàng)業(yè)企業(yè)千萬不要被那些業(yè)內(nèi)企業(yè)自己貼的“神化標(biāo)簽”唬住。

  《客車行業(yè)三本質(zhì)》概括的客車行業(yè)三個(gè)關(guān)鍵的本質(zhì)特征和這里介紹的客車市場(chǎng)三個(gè)現(xiàn)象和做法，相信可以讓行業(yè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)客車制造業(yè)不見波瀾、沒有硝煙的競(jìng)爭(zhēng)有所認(rèn)知。

  四、為了榮譽(yù)和責(zé)任

  “江山如此多嬌，引無數(shù)英雄竟折腰。”如果你是那個(gè)躍躍欲試想進(jìn)入客車制造業(yè)的投資者，或者是個(gè)已經(jīng)處在客車創(chuàng)業(yè)起步階段的客車新生企業(yè)，本文是激勵(lì)你奮勇向前，還是讓你躑躅猶豫？時(shí)代總有弄潮兒。

  客車是一道風(fēng)景，客車制造業(yè)是一片綠洲，歡迎你的加盟！預(yù)祝“MADE  IN  CHINA”的“IN”和“CHINA”之間落下你的公司的字號(hào)！這一切，都為榮譽(yù)和責(zé)任，你的、客車制造業(yè)行業(yè)的、汽車產(chǎn)業(yè)的、中國(guó)的、世界的！