記得一位業(yè)界的專家曾語重心長地指出：銷售賣的不是車，而是一個服務(wù)態(tài)度!同樣的客車產(chǎn)品、同一個檔次的客車，銷售員的態(tài)度好，用戶則更樂意買，因為同樣是花錢，跟服務(wù)態(tài)度好的銷售員打交道卻能多買個“熱心”!同時，用戶對客車銷售人員的服務(wù)態(tài)度也會留下不同印象，從而產(chǎn)生或正面或負(fù)面的宣傳效應(yīng)。

　　用戶更愿買“舒心”

　　邁進(jìn)了購車用戶的第一道“心門”，銷售人員就可以松懈了嗎?答案是否定的，因為接下來是更為重要的售中服務(wù)。來自內(nèi)蒙古包頭的丁先生描述了其一次購車過程中的感受。

　　半年前的一天，丁先生與當(dāng)?shù)氐目蛙囦N售經(jīng)理約好去實地看看一直心儀的客車，當(dāng)天早上該經(jīng)理打電話給丁先生說，他今天有重要的事情要出差，并稱已安排了手下一位銷售員接待他。接到電話，丁先生還被這位銷售經(jīng)理的細(xì)心與熱心感動了一番。于是其懷著高興的心情去買車。

　　到了客車廠，丁先生見到了接待他的銷售經(jīng)理，這位經(jīng)理的態(tài)度著實讓他惱了一把。“他回答我的問題特別不耐煩，當(dāng)時特令我掃興，總感覺自己是‘熱臉貼了冷屁股’，求著他去買車了。心情突然間一落千丈，哪還有心思買車啊?”丁先生回憶起來還是一臉的氣憤。

　　所謂售中服務(wù)，其實是最容易引起銷售人員重視的?？蛙囀袌龅氖壑蟹?wù)是指在客車銷售過程中為購車用戶提供的服務(wù)。如熱情地為用戶介紹、展示車輛，詳細(xì)說明車輛的配置，耐心地幫助用戶挑選車輛，解答用戶提出的問題等。售中服務(wù)與用戶的實際購買行動相伴隨，是促進(jìn)車輛成交的核心環(huán)節(jié)。

　　同時，優(yōu)秀的售中服務(wù)也會給購車用戶提供享受感，相信只要用戶“舒心”了，自然增加了購買欲望，增強了購買決策。換句話說，融洽而自然的銷售服務(wù)還可以有效地消除企業(yè)銷售員與購車用戶之間的心理隔閡，在買賣雙方之間形成一種相互信任的氣氛。因此對于客車銷售來說，售中服務(wù)的質(zhì)量也同樣重要。

　　用戶更愿買“放心”

　　售前服務(wù)與售中服務(wù)都做好了，銷售人員并沒有“高枕無憂”。因為一旦售后服務(wù)這張“王牌”打不好，所有的努力都將白費，盡管用戶這次購買了，但絕對不會成為“回頭客”。

　　在現(xiàn)實生活中，很多購車用戶有過在購車前與后角色大轉(zhuǎn)換的經(jīng)歷。河北石家莊的陳先生就向客車網(wǎng)記者訴苦道，買車前，感覺我就是神氣的上帝，銷售人員笑臉相迎，熱語相告;可當(dāng)我購買了客車后，就徹底從主動變?yōu)楸粍?。客車出現(xiàn)問題，我就得小心賠著笑臉，甚至低聲下氣地去求他們，往往還會落得個受氣兼無奈的下場。

　　很難想象，當(dāng)一個購車用戶受到了如此“折磨”后還會購買同樣品牌的客車。由此可見，售后服務(wù)在客車銷售過程中有著特殊的“使命”——讓購車用戶放心!只有售后服務(wù)做到位了，購車用戶的滿意度和忠誠度才會徹底提高。

　　在“藏龍臥虎”的客車市場上，還是有不少銷售人員受到了用戶的廣泛認(rèn)可。客車網(wǎng)也做了相關(guān)調(diào)查，了解到銷售高手們經(jīng)常采用的售后服務(wù)方式如下：

　　第一，定期進(jìn)行電話聯(lián)系。銷售人員可以在交易完成后定期與客車用戶進(jìn)行電話聯(lián)系，這種方法既省時又省力，但卻可以隨時讓客車用戶感受到你的關(guān)心和體貼。在電話中，銷售人員可以主動詢問客車用戶對車輛的意見以及使用情況，同時還可以了解其是否又有新的需求;

　　第二，適機(jī)展開用戶回訪活動。在對用戶進(jìn)行回訪之前，銷售人員最好制定一個針對性較強的回訪記錄表，這樣一來可以顯示出對這次回訪的重視，二來也方便用戶填寫，同時還有助于更準(zhǔn)確地了解用戶的意見和需求;

　　第三，勤于向用戶表示關(guān)切。比如，對用戶的需要表示關(guān)心，或者對用戶的心情予以撫慰，或者在特殊的日子里向用戶表達(dá)問候等。

　　總之，服務(wù)不到位同樣是一個嚴(yán)重的“質(zhì)量”問題，處理不好影響更糟。因此，客車行業(yè)要想快速健康發(fā)展，必須全面提高售前、售中、售后服務(wù)的質(zhì)量，給購車用戶一份真誠，一份愜意。