大金龍搶占客車品牌的制高點(diǎn)
佘振清

　　金龍客車是中國(guó)客車行業(yè)的一個(gè)奇跡，其傳奇經(jīng)歷膾炙人口。有人統(tǒng)計(jì)，大金龍至少創(chuàng)造了17項(xiàng)行業(yè)第一，我更為推崇的是"低成本擴(kuò)張"和"巡展"。"低成本擴(kuò)張"在當(dāng)時(shí)的歷史條件下完成了大金龍的資本積累，為大金龍今天的發(fā)展打下了深厚的基礎(chǔ)。而據(jù)說(shuō)由大金龍首先采用的"巡展"方式，幾乎成了客車營(yíng)銷的常青樹(shù)，時(shí)至今日，仍然沒(méi)有哪一種客車營(yíng)銷方式能夠超越"巡展"。因此，大金龍?jiān)谄放扑茉旆矫嫒绻畜@人之舉，我一點(diǎn)也不會(huì)感到奇怪。剛剛進(jìn)入2007年，得悉大金龍將品牌定位在"中國(guó)客車專家"這6個(gè)字上，給我的第一感覺(jué)是大金龍搶占了客車品牌的制高點(diǎn)。

為什么要做“中國(guó)客車專家”？

　　經(jīng)過(guò)近30年的高速發(fā)展，中國(guó)客車企業(yè)或客車品牌可謂群星閃耀、各有千秋，充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為大多數(shù)客車企業(yè)提供了生存機(jī)會(huì)，因此，就目前形勢(shì)來(lái)看，不積極的客車企業(yè)將逐漸走向沒(méi)落，沒(méi)有追求的客車品牌將很難成長(zhǎng)壯大。大金龍之所以能夠在短短18年中成長(zhǎng)為中國(guó)客車的主流品牌，其積極追求的精神是成功的基礎(chǔ)。對(duì)于為什么要做"中國(guó)客車專家"這個(gè)問(wèn)題，他們給出了很充分的理由：

1、金龍客車已經(jīng)是家喻戶曉的客車品牌，大金龍的品牌定位應(yīng)該符合品牌發(fā)展的要求。早在2003年，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)一篇《國(guó)車制造騰金龍》已將金龍客車的品牌影響定格在一個(gè)很高的地位，雖然企業(yè)的發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了許多曲折，但金龍客車的品牌影響卻在不斷走高，世界品牌實(shí)驗(yàn)室發(fā)布的數(shù)據(jù)最能夠說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，2004~2006年，金龍客車分別以49.08億元、53.06億元和63.12億元的品牌價(jià)值連續(xù)3年入選"中國(guó)500最具價(jià)值品牌"。從管理層面來(lái)說(shuō)，金龍客車是"中國(guó)名牌"，從市場(chǎng)層面來(lái)說(shuō)，大金龍是中國(guó)客車行業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)之一，2006年銷量接近10000輛，銷售額突破30億�？梢�(jiàn)，要為大金龍找到一個(gè)名符其實(shí)的品牌定位并非易事，我也曾經(jīng)多次思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但每次的答案都有以偏概全之嫌，總覺(jué)得不夠完美。"中國(guó)客車專家"不僅能夠明確表達(dá)大金龍的精神追求，也能夠準(zhǔn)確涵蓋金龍客車目前所取得的成就，符合大金龍品牌發(fā)展的要求。

2、中國(guó)客車是世界客車市場(chǎng)上成長(zhǎng)性最好的一個(gè)群體，要從群體中突出個(gè)體，需要"中國(guó)客車專家"。目前，中國(guó)的客車產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的三分之一，是全球最大的客車市場(chǎng)，中國(guó)客車是世界客車領(lǐng)域最為活躍的組成部分，因此，幾乎所有世界著名的客車品牌都在中國(guó)找到了合作伙伴，中國(guó)客車企業(yè)已經(jīng)成為世界客車市場(chǎng)上成長(zhǎng)性最好的一個(gè)群體。近年來(lái)，雖然客車出口如火如荼，但一榮俱榮、一損俱損是最令人頭疼的問(wèn)題，許多企業(yè)特別是在出口中取得領(lǐng)先地位的客車企業(yè)都在尋求突圍之策，國(guó)家主管部門也出臺(tái)了相關(guān)的扶持政策，但在國(guó)際市場(chǎng)上，用戶對(duì)中國(guó)客車品牌的認(rèn)識(shí)還遠(yuǎn)未達(dá)到耳熟能詳?shù)牡夭�。我們理解�?quot;中國(guó)客車專家"是一個(gè)好記又響亮的名詞，具有從眾多中國(guó)客車品牌中脫穎而出的條件，假以時(shí)日，大金龍將在出口市場(chǎng)上受益匪淺。從這個(gè)意義上來(lái)看，這個(gè)制高點(diǎn)會(huì)更有實(shí)用價(jià)值。

3、企業(yè)進(jìn)步的動(dòng)力來(lái)自于不斷追求，"中國(guó)客車專家"是一個(gè)沒(méi)有止境的追求目標(biāo)。有人擔(dān)心"高處不勝寒"，大金龍的"中國(guó)客車專家"會(huì)產(chǎn)生孤獨(dú)求敗式的悲壯。實(shí)際上，任何事物都具有兩面性，如果大金龍將"中國(guó)客車專家"當(dāng)作一種鞭策，作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和追求，自然會(huì)產(chǎn)生比較理想的效果。大金龍?jiān)诠蓹?quán)理順之后，建立了新基地、升級(jí)了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)平臺(tái)、調(diào)整了管理機(jī)構(gòu)、制定了產(chǎn)品規(guī)劃、重新梳理了客戶關(guān)系，可謂基礎(chǔ)扎實(shí)，內(nèi)外兼修，既然大量的前期準(zhǔn)備工作已經(jīng)到位，好戲就應(yīng)該開(kāi)鑼了，沒(méi)有嘎然而止的理由。從近兩年的成長(zhǎng)來(lái)看，大金龍每年都在以接近30%的速度遞增，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增長(zhǎng)水平。況且，隨著時(shí)代的進(jìn)步，大金龍對(duì)"中國(guó)客車專家"的認(rèn)識(shí)會(huì)不斷進(jìn)化，因此，我們相信"中國(guó)客車專家"將會(huì)成為推動(dòng)大金龍不斷發(fā)展的一種動(dòng)力。
怎樣做"中國(guó)客車專家"？

　　"中國(guó)客車專家"不是說(shuō)出來(lái)的，而是干出來(lái)的。大金龍的品牌策劃專家再三強(qiáng)調(diào)，為了將"中國(guó)客車專家"落到實(shí)處，今后的工作重心將是"細(xì)微之處，專業(yè)之道"，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是注重"細(xì)微之處"以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，用"專業(yè)之道"來(lái)解決問(wèn)題，這正是大金龍品牌定位的與眾不同之處。縱觀當(dāng)前客車企業(yè)的品牌理念，大多數(shù)落實(shí)在產(chǎn)品層面，而大金龍的"中國(guó)客車專家"所重點(diǎn)考量的卻是過(guò)程，包括產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程、生產(chǎn)制造過(guò)程和營(yíng)銷與服務(wù)過(guò)程等等，只有在這些過(guò)程中體現(xiàn)出高水準(zhǔn)，才能真正成為名符其實(shí)的"中國(guó)客車專家"。

首先、產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程做到嚴(yán)謹(jǐn)而科學(xué)。

　　大金龍的產(chǎn)品向來(lái)特點(diǎn)鮮明，不僅外觀時(shí)尚，而且匹配合理，特別是新產(chǎn)品，常常能夠引領(lǐng)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，顯示出產(chǎn)品研發(fā)方面的深厚功底。2007年，大金龍推出的新品XMQ6129Y，在上海BAAV獲得年度客車大獎(jiǎng)，在北京第三屆中國(guó)客車大賽上獲得公路客車金獎(jiǎng)，得到了國(guó)內(nèi)外專家的一致好評(píng)，其研發(fā)過(guò)程不僅創(chuàng)意新穎，而且嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，堪稱中國(guó)客車產(chǎn)品研發(fā)之經(jīng)典案例。從流程上看，大致分為3個(gè)階段：論證分析、造型設(shè)計(jì)和建模投產(chǎn)，在建模階段大量應(yīng)用數(shù)字設(shè)計(jì)技術(shù)，逆向工程從點(diǎn)云數(shù)據(jù)開(kāi)始，逐步完成整車三維數(shù)模，經(jīng)過(guò)CAM加工制作基準(zhǔn)模型，最后將基準(zhǔn)主模型與完整的數(shù)模交付模具廠、零部件開(kāi)發(fā)商和相關(guān)生產(chǎn)部門來(lái)打造樣車。整個(gè)過(guò)程緊緊圍繞自主創(chuàng)新的產(chǎn)品策略，以設(shè)計(jì)數(shù)字化、流程專業(yè)化、開(kāi)發(fā)生產(chǎn)合理化為特征，經(jīng)過(guò)有限元分析計(jì)算的車身結(jié)構(gòu)兼顧了車輛的安全性和經(jīng)濟(jì)性，同時(shí)塑造了專屬于大金龍產(chǎn)品的新識(shí)別。XMQ6129Y的成功，是大金龍長(zhǎng)期積累的成果，充分展示了大金龍的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力。

第二、生產(chǎn)制造過(guò)程精工細(xì)作，工藝一流。

　　生產(chǎn)制造過(guò)程的成果是產(chǎn)品，而高品質(zhì)的產(chǎn)品則是更好的成果，因此，大金龍的生產(chǎn)制造過(guò)程是以提高品質(zhì)為核心的，在這個(gè)過(guò)程中，材料的選擇、設(shè)備的投入和制作工藝的追求是最為關(guān)鍵的3個(gè)方面。

　　采用高標(biāo)準(zhǔn)選擇材料�？床牧�，首先看性能，其次考慮成本。如大金龍所用車身骨架的異型鋼管都是低碳鋼20＃鋼（很多廠家采用Q235A鋼），20＃鋼價(jià)格略高，但焊接性能和力學(xué)性能要明顯優(yōu)于Q235A，鋼材的塑性和韌性也優(yōu)于Q235A，能夠確保焊接后骨架的強(qiáng)度和抗扭曲性能。
配置精良的設(shè)備以保證品質(zhì)。由于客車生產(chǎn)存在大量的焊接，大金龍所用的CO2氣體保護(hù)焊焊機(jī)，全部采用瑞典進(jìn)口的ESAB焊機(jī)，調(diào)節(jié)程序簡(jiǎn)單，可以減少操作原因引起的質(zhì)量問(wèn)題。而底盤車間涉及到客車安全性的零部件較多，在裝配過(guò)程中，大量采用定扭力工具，用可靠的設(shè)備保證制作過(guò)程的質(zhì)量。

　　制作工藝講究精益求精。側(cè)圍蒙皮采用的是滾壓成形，滾壓半徑大，蒙皮邊緣自然順滑，外觀飽滿、圓潤(rùn)，不易變形，也有利于保證油漆外觀質(zhì)量的提高。整車骨架的拼裝夾具是大金龍自行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的，能確保拼裝后骨架對(duì)角線的誤差不超過(guò)5mm。涂裝工藝采用3C3B的三涂層體系（底漆、中涂、面漆），同時(shí)大金龍與世界頂尖品牌涂裝企業(yè)ICI保持了多年的密切合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、相互提攜，使得大金龍?jiān)谟推嶂谱髻|(zhì)量方面始終保持行業(yè)領(lǐng)先地位。

第三、營(yíng)銷和服務(wù)過(guò)程推廣顧問(wèn)式營(yíng)銷、專家級(jí)服務(wù)。

　　做市場(chǎng)營(yíng)銷專家、做客戶服務(wù)專家是"中國(guó)客車專家"的重要內(nèi)容，也是衡量大金龍經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，大金龍有一整套行之有效的方法，包括市場(chǎng)研究、渠道建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)置、人員培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理等等，其中與客戶互惠共贏是基本原則，不僅要讓客戶買到稱心如意的產(chǎn)品，還要幫助客戶設(shè)計(jì)成本控制方案。

　　在營(yíng)銷過(guò)程中，大金龍力推"顧問(wèn)式"營(yíng)銷，以公司銷售、服務(wù)人員的專業(yè)能力幫助客戶提升客車專業(yè)技能，如在銷售過(guò)程中提供專業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)，為客戶度身定制具有最佳營(yíng)運(yùn)效益的車型；同時(shí)強(qiáng)化大客戶管理，為戰(zhàn)略大客戶提供"專家級(jí)"的專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)，提供一整套營(yíng)運(yùn)解決方案，如2007年，專門成立戰(zhàn)略客戶課，對(duì)戰(zhàn)略客戶進(jìn)行分類（4類）管理，建立完備的客戶資料檔案，舉行大客戶公關(guān)、聯(lián)誼、回訪等活動(dòng)，傾聽(tīng)大客戶需求，加強(qiáng)交流、共同發(fā)展。

　　此外，大金龍對(duì)客車行業(yè)中的"服務(wù)"概念進(jìn)行新定義，把客車行業(yè)中通常認(rèn)為的"服務(wù)"只有售后服務(wù)提升為全面客戶服務(wù)，將專家級(jí)的服務(wù)貫徹到售前、售中、售后的全過(guò)程。升格售后服務(wù)課為客戶服務(wù)部，在售后服務(wù)、備件管理、索賠受理、技術(shù)支持等被動(dòng)性職能的基礎(chǔ)上增加和加強(qiáng)主動(dòng)性職能如客戶回訪、客戶檔案信息管理、客戶潛在需求收集等。在不同的時(shí)期開(kāi)展有針對(duì)性解決問(wèn)題的專題活動(dòng)，如春運(yùn)保障行動(dòng)、3.15質(zhì)量月關(guān)懷行動(dòng)、"五o一"車輛安全檢測(cè)活動(dòng)、秋冬時(shí)節(jié)?quot;暖風(fēng)"月等，為客戶提供貼心入微的關(guān)懷。通過(guò)主動(dòng)地與客戶溝通，對(duì)客戶信息進(jìn)行收集分析，在全面分析客戶需求的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)服務(wù)、從產(chǎn)品售后服務(wù)到客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)變。同時(shí)，完善CRM系統(tǒng)功能，提高備件服務(wù)及時(shí)性等。在售后服務(wù)中提供專業(yè)的技術(shù)支持和培訓(xùn)，"授人以漁"，幫助客戶提升客車專業(yè)素養(yǎng)，提高自我保養(yǎng)、維修能力。

　　可見(jiàn)，大金龍有做"中國(guó)客車專家"的底蘊(yùn)，也有做"中國(guó)客車專家"的能力。重新明確品牌定位，主要是為了構(gòu)建企業(yè)與客戶之間緊密的精神聯(lián)合，以提升大金龍的品牌價(jià)值，并且通過(guò)有效地整合傳播資源，實(shí)現(xiàn)從品牌活動(dòng)到品牌管理的轉(zhuǎn)變，大金龍搶占客車品牌制高點(diǎn)的過(guò)程也是十分精彩的。
 
 


第1臺(tái)，開(kāi)啟
1988年12月，公司成立，成為客車業(yè)首家合資公司。
1990年1月，金龍公司自主研發(fā)設(shè)計(jì)的第一臺(tái)中型豪華旅游客車誕生。
1994年9月，公司開(kāi)發(fā)了適合高速客運(yùn)的大型豪華客車。
1995年4月，公司及時(shí)推出了豪華公交車。
1997年6月，金龍客車產(chǎn)品線進(jìn)一步拓展，產(chǎn)品涵蓋6-12米旅游、客運(yùn)、公交全系列客車。
1998年12月公司成立十周年，金龍客車正式啟用全新商標(biāo)" "，并停止使用舊商標(biāo)。
 
第10000臺(tái)，跨越
2000年4月，第10000臺(tái)金龍客車下線，由千到萬(wàn)，與世界同步跨越新世紀(jì)。
2001年2月，公司推出自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的全承載、全鋁車身技術(shù)的大巴，標(biāo)志著金龍公司的技術(shù)水平領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同行。
2001年4月，金龍奇艦大巴批量出口伊拉克，金龍公司成為國(guó)內(nèi)唯一一家大批量向中東地區(qū)出口整車的客車生產(chǎn)企業(yè)，標(biāo)志著國(guó)產(chǎn)豪華客車開(kāi)始真正走出國(guó)界。
2001年11月，第20000臺(tái)金龍客車下線，僅一年時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售翻倍增長(zhǎng)。
 
第50000臺(tái)，蛻變
2002年1月，公司正式推出自主設(shè)計(jì)的客車專用底盤，實(shí)現(xiàn)了由組裝車廠向整車廠的轉(zhuǎn)變。
2002年6月，公司位于廈門枋湖的7萬(wàn)平方米新廠區(qū)投產(chǎn)，生產(chǎn)能力擴(kuò)大一倍。
2002年9月，通過(guò)ISO9001-2000質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品具有更高的品質(zhì)保證和信譽(yù)擔(dān)保。
2002年5月，金龍客車被評(píng)為福建省名牌，成為福建省和廈門市客車行業(yè)唯一的名牌產(chǎn)品。
2003年1月，第50000臺(tái)金龍客車下線，品質(zhì)創(chuàng)領(lǐng)未來(lái)，諸多榮譽(yù)接踵而至。
2003年12月，銷售額突破40億元，連續(xù)第三年在客車制造行業(yè)排名第一。
 
第80000臺(tái)，榮譽(yù)
2004年9月，廈門汽車工業(yè)城開(kāi)工暨金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司新址奠基典禮。
2005年3月，金龍客車全面通過(guò)了英國(guó)商用汽車認(rèn)證（VCA認(rèn)證），率先取得了進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的通行證。
2005年6月，大金龍理順與蘇州金龍的股權(quán)關(guān)系，控股蘇州金龍60％的股權(quán)，雙方皆獲重大利好，將更多的精力投入到企業(yè)發(fā)展中。
2005年7月，金龍第80000臺(tái)客車下線。
2005年8月，大金龍一次性出口中東450臺(tái)大中型客車，首創(chuàng)中國(guó)客車出口第一單。
2005年10月，金龍客車登陸歐洲頂級(jí)客車展比利時(shí)客車展，這是國(guó)產(chǎn)客車首次在歐洲客車展中展示自有品牌，成為中國(guó)客車行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)性事件。
2005年12月，大金龍榮膺由世界品牌實(shí)驗(yàn)室評(píng)選頒布的“中國(guó)品牌年度大獎(jiǎng)”(NO.1)(客車類)。
2005年12月，南京金龍客車制造有限公司在南京宣告成立，大金龍控股60％，同時(shí)隆重推出子品牌－－南京公司凌躍系列中型客車。
 
第100000臺(tái)，新里程
2006年3月，大金龍創(chuàng)新參展2006年世界客車博覽會(huì)亞洲展覽會(huì)，贏來(lái)了不同凡響的關(guān)注與盛贊，并再獲殊榮。
2006年3月，大金龍正式進(jìn)駐廈門汽車工業(yè)城，標(biāo)志著“易地技改”項(xiàng)目順利完成。
2006年，大金龍第100000臺(tái)客車順利下線，市場(chǎng)保有量一舉躍居國(guó)內(nèi)首位。同時(shí)迎來(lái)大金龍發(fā)展的新里程。
 

 

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