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發(fā)布時(shí)間：2011年07月01日 00:00 作者：孟為 來(lái)源：汽車商業(yè)評(píng)論
重塑網(wǎng)絡(luò)
解決完上游供應(yīng)商的問(wèn)題，一汽吉林還要著手重新建立自己下游的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
雖然經(jīng)銷商已經(jīng)開始恢復(fù)信心，但是全國(guó)181家經(jīng)銷商和270家二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷店不足以支撐中國(guó)一汽微車戰(zhàn)略的開展，何況在這中間還有很多經(jīng)銷商名存實(shí)亡的事實(shí)依然擺在一汽吉林的新領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)面前。
“強(qiáng)網(wǎng)、擴(kuò)網(wǎng)、靚網(wǎng)”，這是當(dāng)時(shí)田青久和他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)拯救一汽吉林經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的根本舉措。他說(shuō)：“擴(kuò)網(wǎng)不是單純數(shù)量的增加，淘汰也在進(jìn)行，根本目的還是要提升經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。最終實(shí)現(xiàn)我們?cè)?010年提出的‘買車不出縣，修車不出鎮(zhèn)’的目標(biāo)。”
擴(kuò)網(wǎng)的計(jì)劃正在按部就班地實(shí)施。到2010年底，一汽吉林一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)達(dá)到203家，其中還淘汰了32家不合格的一級(jí)經(jīng)銷商，二級(jí)經(jīng)銷店網(wǎng)數(shù)量達(dá)到426家，建起信息點(diǎn)5118個(gè);2011年，一汽吉林計(jì)劃使一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)達(dá)到240家，二級(jí)經(jīng)銷店網(wǎng)絡(luò)800家和7000個(gè)信息點(diǎn)。
所謂靚網(wǎng)就是對(duì)一汽吉林的經(jīng)銷店在中國(guó)一汽大的品牌形象下進(jìn)行的形象標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，他們出臺(tái)了經(jīng)銷店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)指南。
改變經(jīng)銷商狀態(tài)的最根本措施還是在強(qiáng)網(wǎng)。“我們采取的措施可以總結(jié)為兩強(qiáng)化、兩支援。”田青久說(shuō)。
第一個(gè)強(qiáng)化是對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的人員培訓(xùn)。
“過(guò)去也有培訓(xùn)，但大多只是形式上的。”田青久說(shuō)。 2009年初接手一汽吉林的銷售工作后，他開始組織人力和資源對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行集中培訓(xùn)。超過(guò)200家經(jīng)銷商的總經(jīng)理、銷售經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理以及銷售顧問(wèn)等各層級(jí)共1794人次接受了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、營(yíng)銷等方面的培訓(xùn)，集中培訓(xùn)課時(shí)達(dá)1536學(xué)時(shí)。
另一方面，銷售公司對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施現(xiàn)地輔導(dǎo)，針對(duì)一些過(guò)去很少參加培訓(xùn)的經(jīng)銷商可能對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容消化不良，一汽吉林委托培訓(xùn)公司到30家核心經(jīng)銷商和重點(diǎn)地區(qū)經(jīng)銷店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，針對(duì)店內(nèi)的情況做出診斷，再結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容做問(wèn)診式輔導(dǎo)。
為了更好地將培訓(xùn)效果落實(shí)到每一個(gè)經(jīng)銷商和經(jīng)銷店，一汽吉林還實(shí)行了經(jīng)銷店內(nèi)的轉(zhuǎn)訓(xùn)機(jī)制，每家店設(shè)立培訓(xùn)專員，企業(yè)集中對(duì)這些人進(jìn)行培訓(xùn)，再由他們?cè)诘陜?nèi)組織轉(zhuǎn)訓(xùn)，擴(kuò)大培訓(xùn)范圍。
第二個(gè)強(qiáng)化是經(jīng)銷商的流程建設(shè)。
2009年前，一汽吉林的銷售體系幾乎沒(méi)有任何標(biāo)準(zhǔn)可言。企業(yè)需要做的是先立法，讓經(jīng)銷商有法可依。
2009年，一汽吉林銷售公司制定了《銷售標(biāo)準(zhǔn)流程》和《服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程》，使經(jīng)銷店從用戶進(jìn)店、迎客、銷售商談到成交，乃至售后服務(wù)都有了規(guī)范的動(dòng)作。
2010年，一汽吉林又開始著手制定了《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)》，經(jīng)銷商投資人只需要看完手冊(cè)就會(huì)對(duì)經(jīng)銷店的所有運(yùn)營(yíng)流程全部清晰。
第一個(gè)支援是幫助經(jīng)銷商融資資源。
在今天的汽車銷售市場(chǎng)上，沒(méi)有融資渠道，只依靠自有資金發(fā)展的經(jīng)銷商很難有大的發(fā)展。而在2008年，一汽吉林的經(jīng)銷商還大多如此。
借助中國(guó)一汽的資源，2009年，一汽吉林導(dǎo)入吉林銀行、一汽財(cái)務(wù)和建設(shè)銀行作為三方承兌匯票的融資合作伙伴，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行融資。從2008年的0額度到2010年融資額度已達(dá)25個(gè)億，年銷500輛以上的經(jīng)銷店融資支持率已達(dá)95%以上。
第二個(gè)支援是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。
過(guò)去的一汽吉林經(jīng)銷商最多只能算是小學(xué)水平。經(jīng)銷商只是簡(jiǎn)單的賣車，對(duì)個(gè)人購(gòu)車貸款、車輛的精品加裝和二手車置換這些乘用車市場(chǎng)上普遍的銷售手段幾乎沒(méi)有什么概念。
作為新事物，經(jīng)銷商起初對(duì)于這些創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的接受程度不高。于是一汽吉林在一些核心經(jīng)銷商中培養(yǎng)一批樣板店，讓其他經(jīng)銷商到這些樣板店觀摩和學(xué)習(xí)，切身地感受創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷能夠給經(jīng)銷店帶來(lái)的銷量和收入上的提升。
鏈接:http://cpehywm.cn/media/2011/0701/article_32099.html
重塑網(wǎng)絡(luò)
解決完上游供應(yīng)商的問(wèn)題，一汽吉林還要著手重新建立自己下游的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
雖然經(jīng)銷商已經(jīng)開始恢復(fù)信心，但是全國(guó)181家經(jīng)銷商和270家二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷店不足以支撐中國(guó)一汽微車戰(zhàn)略的開展，何況在這中間還有很多經(jīng)銷商名存實(shí)亡的事實(shí)依然擺在一汽吉林的新領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)面前。
“強(qiáng)網(wǎng)、擴(kuò)網(wǎng)、靚網(wǎng)”，這是當(dāng)時(shí)田青久和他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)拯救一汽吉林經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的根本舉措。他說(shuō)：“擴(kuò)網(wǎng)不是單純數(shù)量的增加，淘汰也在進(jìn)行，根本目的還是要提升經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。最終實(shí)現(xiàn)我們?cè)?010年提出的‘買車不出縣，修車不出鎮(zhèn)’的目標(biāo)。”
擴(kuò)網(wǎng)的計(jì)劃正在按部就班地實(shí)施。到2010年底，一汽吉林一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)達(dá)到203家，其中還淘汰了32家不合格的一級(jí)經(jīng)銷商，二級(jí)經(jīng)銷店網(wǎng)數(shù)量達(dá)到426家，建起信息點(diǎn)5118個(gè);2011年，一汽吉林計(jì)劃使一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)達(dá)到240家，二級(jí)經(jīng)銷店網(wǎng)絡(luò)800家和7000個(gè)信息點(diǎn)。
所謂靚網(wǎng)就是對(duì)一汽吉林的經(jīng)銷店在中國(guó)一汽大的品牌形象下進(jìn)行的形象標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，他們出臺(tái)了經(jīng)銷店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)指南。
改變經(jīng)銷商狀態(tài)的最根本措施還是在強(qiáng)網(wǎng)。“我們采取的措施可以總結(jié)為兩強(qiáng)化、兩支援。”田青久說(shuō)。
第一個(gè)強(qiáng)化是對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的人員培訓(xùn)。
“過(guò)去也有培訓(xùn)，但大多只是形式上的。”田青久說(shuō)。 2009年初接手一汽吉林的銷售工作后，他開始組織人力和資源對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行集中培訓(xùn)。超過(guò)200家經(jīng)銷商的總經(jīng)理、銷售經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理以及銷售顧問(wèn)等各層級(jí)共1794人次接受了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、營(yíng)銷等方面的培訓(xùn)，集中培訓(xùn)課時(shí)達(dá)1536學(xué)時(shí)。
另一方面，銷售公司對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施現(xiàn)地輔導(dǎo)，針對(duì)一些過(guò)去很少參加培訓(xùn)的經(jīng)銷商可能對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容消化不良，一汽吉林委托培訓(xùn)公司到30家核心經(jīng)銷商和重點(diǎn)地區(qū)經(jīng)銷店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，針對(duì)店內(nèi)的情況做出診斷，再結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容做問(wèn)診式輔導(dǎo)。
為了更好地將培訓(xùn)效果落實(shí)到每一個(gè)經(jīng)銷商和經(jīng)銷店，一汽吉林還實(shí)行了經(jīng)銷店內(nèi)的轉(zhuǎn)訓(xùn)機(jī)制，每家店設(shè)立培訓(xùn)專員，企業(yè)集中對(duì)這些人進(jìn)行培訓(xùn)，再由他們?cè)诘陜?nèi)組織轉(zhuǎn)訓(xùn)，擴(kuò)大培訓(xùn)范圍。
第二個(gè)強(qiáng)化是經(jīng)銷商的流程建設(shè)。
2009年前，一汽吉林的銷售體系幾乎沒(méi)有任何標(biāo)準(zhǔn)可言。企業(yè)需要做的是先立法，讓經(jīng)銷商有法可依。
2009年，一汽吉林銷售公司制定了《銷售標(biāo)準(zhǔn)流程》和《服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程》，使經(jīng)銷店從用戶進(jìn)店、迎客、銷售商談到成交，乃至售后服務(wù)都有了規(guī)范的動(dòng)作。
2010年，一汽吉林又開始著手制定了《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)》，經(jīng)銷商投資人只需要看完手冊(cè)就會(huì)對(duì)經(jīng)銷店的所有運(yùn)營(yíng)流程全部清晰。
第一個(gè)支援是幫助經(jīng)銷商融資資源。
在今天的汽車銷售市場(chǎng)上，沒(méi)有融資渠道，只依靠自有資金發(fā)展的經(jīng)銷商很難有大的發(fā)展。而在2008年，一汽吉林的經(jīng)銷商還大多如此。
借助中國(guó)一汽的資源，2009年，一汽吉林導(dǎo)入吉林銀行、一汽財(cái)務(wù)和建設(shè)銀行作為三方承兌匯票的融資合作伙伴，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行融資。從2008年的0額度到2010年融資額度已達(dá)25個(gè)億，年銷500輛以上的經(jīng)銷店融資支持率已達(dá)95%以上。
第二個(gè)支援是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。
過(guò)去的一汽吉林經(jīng)銷商最多只能算是小學(xué)水平。經(jīng)銷商只是簡(jiǎn)單的賣車，對(duì)個(gè)人購(gòu)車貸款、車輛的精品加裝和二手車置換這些乘用車市場(chǎng)上普遍的銷售手段幾乎沒(méi)有什么概念。
作為新事物，經(jīng)銷商起初對(duì)于這些創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的接受程度不高。于是一汽吉林在一些核心經(jīng)銷商中培養(yǎng)一批樣板店，讓其他經(jīng)銷商到這些樣板店觀摩和學(xué)習(xí)，切身地感受創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷能夠給經(jīng)銷店帶來(lái)的銷量和收入上的提升。
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