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發(fā)布時間：2011年07月01日 00:00 作者：孟為 來源：汽車商業(yè)評論

　　提升效率

　　無論是擴網(wǎng)、靚網(wǎng)還是強網(wǎng)，其最終目的都是為了提升經(jīng)銷商渠道質(zhì)量的能力，使經(jīng)銷商的銷售能力得到提升。

　　2008年，一汽吉林的經(jīng)銷商單店銷售效率只有240輛。

　　北方戰(zhàn)略的展開是一汽吉林提升效率的第一步。北方戰(zhàn)略其實就是差異化的市場精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略，他們確定東北三省、華北三省、再加上有傳統(tǒng)優(yōu)勢的廣東、浙江和江蘇市場，作為一汽吉林的優(yōu)先市場。

　　每年，一汽吉林都會在這些區(qū)域做一個主題活動。如2010年的“微客硬漢夏季特惠總動員”和2011年將要推出的新品“三重奏”，唱響“春天禮”。

　　在這些活動中，一汽吉林下大力氣進(jìn)行品牌和產(chǎn)品廣告的推廣。“在廣告宣傳注重品牌知名度和美譽度提升的同時，還要講究落地性，充分與地面活動相結(jié)合，以促銷和提升來店成交為目的。這樣，在購買傳統(tǒng)媒體的基礎(chǔ)上，我們充分聽取經(jīng)銷店的意見，采用了廣播、公交站車亭等實用性媒體。特別是區(qū)域推廣活動，無論線上、線下，我們采取經(jīng)銷商點菜制，目的就是實用，有針對性。”田青久告訴《汽車商業(yè)評論》。

　　最典型的案例是路牌廣告。傳統(tǒng)路牌廣告大多投放在高速公路及繁華街道沿線，但是經(jīng)銷商更希望把這些路牌廣告投放在用戶集中的大市場和大賣場附近，直奔目標(biāo)人群。

　　2010年，北方戰(zhàn)略已初見成效。北方10個省的銷量同比增長146%。其中，吉林、河北、山東、遼寧4省份累計銷量占公司總量的43%。這一區(qū)域經(jīng)銷商的單店效率也大幅提升。

　　2011年，一汽吉林的北方戰(zhàn)略仍在延續(xù)，一汽吉林希望通過北方戰(zhàn)略能夠在吉林省超越上汽通用五菱成為市場銷量第一，在遼寧市場升至銷量第二，在黑龍江市場進(jìn)入微車銷售前三名。

　　為了進(jìn)一步提升經(jīng)銷商的銷售效率，曾在一汽豐田任職的田青久還把在豐田時期積累的經(jīng)營理念帶到一汽吉林。

　　在一汽豐田汽車銷售有限公司任經(jīng)銷店支援部部長時，田青久就主抓渠道管理。他認(rèn)為，抓經(jīng)銷商不能只注重目標(biāo)管理，而是要抓銷售過程管理。銷售過程抓好了，其結(jié)果是必然的。

　　這就需要區(qū)域銷售經(jīng)理從過去到店只關(guān)注收款、提車的警察角色轉(zhuǎn)變?yōu)橹笇?dǎo)經(jīng)銷商的老師角色。

　　過去，一汽吉林的區(qū)域銷售經(jīng)理職能很多，收款、制定銷售計劃、分配資源，現(xiàn)在，區(qū)域經(jīng)理的核心任務(wù)變成了集中抓好對經(jīng)銷店能力的提升，經(jīng)銷商的訂單和分配資源由供需計劃科直接來對應(yīng)。

　　田青久在一汽豐田時期曾經(jīng)制定過一個地?fù)?dān)手冊，規(guī)定了區(qū)域經(jīng)理到經(jīng)銷店的一些規(guī)范動作，比如巡店點檢表，有100多項內(nèi)容是涉及銷售店銷售能力提升的過程檢查。

　　他說：“銷量=來店組數(shù)×成交率。關(guān)注銷售過程，指導(dǎo)經(jīng)銷商如何提高來店組數(shù)，如何提高成交率，銷售結(jié)果自然就會提高。”

　　2010年，一汽吉林的經(jīng)銷商單店銷售效率已經(jīng)上升至700輛，2011年計劃達(dá)到800輛。

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