客車行業(yè)進(jìn)入21世紀(jì)以后，穩(wěn)定了近十年“三龍一通”的基本格局，然而，在這看似穩(wěn)定的行業(yè)格局背后，其實(shí)存在很多不穩(wěn)定因素；最重要的不穩(wěn)定因素是，整個(gè)行業(yè)包括行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的盈利能力急劇下降，破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)迅速增加。 　　

　　提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、構(gòu)建良好的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)發(fā)展的可持續(xù)性，是客車行業(yè)的必須引起高度重視的當(dāng)務(wù)之急。 　　

　　一、 以提高盈利能力為中心提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量 　　

　　背景：客車企業(yè)破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)日增 　　

　　2007年，客車行業(yè)中發(fā)生了兩件大事，一是常州長(zhǎng)江客車制造有限公司宣告破產(chǎn)，二是張家港牡丹客車的“猝死”。崛起于70年代的牡丹客車，曾經(jīng)有過(guò)輝煌一時(shí)的成就，早在五六年前還是一個(gè)產(chǎn)銷近萬(wàn)輛的企業(yè)，在中國(guó)客車企業(yè)銷售量排名也進(jìn)入過(guò)前6名，由于近年盈利能力惡化而連續(xù)虧損，應(yīng)收應(yīng)付款節(jié)節(jié)攀升，產(chǎn)品質(zhì)量低下，2007年9月份由于資金斷流而突然陷入停產(chǎn)。同一時(shí)間，成立于1956年，曾經(jīng)輝煌過(guò)的長(zhǎng)江客車由于經(jīng)營(yíng)管理不善，嚴(yán)重虧損，應(yīng)收款居高不下，無(wú)力清償?shù)狡趥鶆?wù)而破產(chǎn)。常州長(zhǎng)江客車集團(tuán)公司三次破產(chǎn)拍賣后被丹東黃海整體收購(gòu)，結(jié)束了這個(gè)老牌客車廠的歷史。 　　

　　時(shí)隔一年，美的風(fēng)風(fēng)火火地用了不到四年的時(shí)間結(jié)束了兩個(gè)很有歷史地位的客車廠的歷史。2004年～2006年初，美的集團(tuán)先后收購(gòu) “云南客車廠”和“云南航天神州汽車有限公司”，以及擁有54年歷史的“湖南省三湘客車集團(tuán)有限公司”3家企業(yè)，成立全資子公司美的客車，管理本部設(shè)在長(zhǎng)沙，下轄長(zhǎng)沙、昆明兩個(gè)制造基地。正式進(jìn)入客車領(lǐng)域。據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，2008年1~5月，美的客車產(chǎn)量為594輛，從6月開(kāi)始產(chǎn)量變成零。另?yè)?jù)客車網(wǎng)[cpehywm.cn]相關(guān)報(bào)道表明美的客車全面停產(chǎn)的導(dǎo)火索是沙特取消一份500臺(tái)的大訂單。這也說(shuō)明客車企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上的脆弱性。 　　

　　其實(shí)，近年關(guān)停的客車企業(yè)還有不少，比如北京的京華客車、京通客車并入福田。

　　對(duì)策：提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量是關(guān)鍵

　　現(xiàn)金流和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的兩個(gè)最基本指標(biāo)。應(yīng)收應(yīng)付帳款攀升和經(jīng)營(yíng)利率日降是客車行業(yè)近年來(lái)的一個(gè)明顯走勢(shì)，說(shuō)明客車企業(yè)正在走向“自傷、自殺式”競(jìng)爭(zhēng)的低水平惡性競(jìng)爭(zhēng)漩渦中。

　　把經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的關(guān)注放在經(jīng)營(yíng)規(guī)模之前是客車企業(yè)防范當(dāng)前的日益增加的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要指導(dǎo)思想。也就是要著力提升利潤(rùn)率、減少應(yīng)收帳款、控制不良庫(kù)存、控制應(yīng)付帳款，如果規(guī)模的增加導(dǎo)致這四個(gè)指標(biāo)的明顯惡化，一定要舍棄規(guī)模至上的思想。

　　經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的基石在于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的維護(hù)在于規(guī)避超越實(shí)力的擴(kuò)張，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的源泉在于優(yōu)良的客戶結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

　　二、 以創(chuàng)建核心能力為中心創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　范例：金龍創(chuàng)新了客車行業(yè)

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)的使命和生存的真諦是基于一定資源消耗創(chuàng)造出最大的客戶價(jià)值，并通過(guò)與客戶分享所創(chuàng)造的客戶價(jià)值減除自身消耗后獲得自身剩余。如果企業(yè)不能創(chuàng)造出超出行業(yè)的平均客戶價(jià)值，勢(shì)必低于行業(yè)平均的客戶吸引力。因此，企業(yè)的唯一存在方式就是不斷改善、不斷創(chuàng)新以提產(chǎn)出價(jià)值、降低產(chǎn)出成本。

　　客車行業(yè)在過(guò)去的20年里以金龍品牌為代表金龍系企業(yè)，通過(guò)在產(chǎn)品和營(yíng)銷、制造三大領(lǐng)域的全面創(chuàng)新，極大地提升了客戶價(jià)值，很快獲得了客戶份額和市場(chǎng)份額，淘汰了仍然固守老模式的老式客車企業(yè)，因此也獲得了自身的極大發(fā)展。

　　金龍的創(chuàng)新可以概括為以下幾點(diǎn)：

　　1.開(kāi)創(chuàng)了大規(guī)模定制客車的制造模式；

　　2.開(kāi)創(chuàng)了以廠家隊(duì)伍直銷和經(jīng)銷商輔助性直銷相結(jié)合的直銷營(yíng)銷模式；

　　3.開(kāi)創(chuàng)了以匹配技術(shù)為核心的、基于全球配套資源的客車開(kāi)發(fā)模式。

　　 可以說(shuō)，經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，以上模式已經(jīng)非常成熟，并且已經(jīng)成為中國(guó)客車制造業(yè)的行業(yè)實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)，不僅“三龍一通”在奉行，而且行業(yè)其它企業(yè)也在跟隨和效仿。問(wèn)題是，一旦創(chuàng)新被普及，它就不再具備之前的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。

　　未來(lái)的創(chuàng)新機(jī)遇在哪里？從業(yè)界的目前實(shí)踐看，似乎沒(méi)有看到什么創(chuàng)新跡象，確實(shí)發(fā)展至今的中國(guó)客車的創(chuàng)新難度也在增大。

　　當(dāng)前實(shí)踐：效率提升戰(zhàn)役

　　業(yè)界目前在同質(zhì)化背景下自然導(dǎo)致的“自殺式”競(jìng)爭(zhēng)中，以宇通為標(biāo)桿，廈門金龍和蘇州金龍為追隨的幾個(gè)主流客車企業(yè)的內(nèi)部把“效率提升戰(zhàn)役”做為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和管理改善的主題。

　　這場(chǎng)“效率提升戰(zhàn)役”的核心手段是提升企業(yè)的信息化的水準(zhǔn)，即ERP的水平，從而讓“大規(guī)模定制”快捷有序、高效低耗。

　　這場(chǎng)“效率提升戰(zhàn)役”的背后其實(shí)有一個(gè)重要的前提，即企業(yè)自身的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)——這兩個(gè)結(jié)構(gòu)決定“大規(guī)模定制”的定制復(fù)雜度和規(guī)模度。

　　這場(chǎng)“效率提升戰(zhàn)役”還有一個(gè)一樣重要的前提——企業(yè)的管理文化。規(guī)范與靈活，內(nèi)向與外向，是兩對(duì)相反相成的企業(yè)文化。“效率提升戰(zhàn)役”更多地是貼近“規(guī)范”和“內(nèi)向”這兩個(gè)要素的。這樣來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新的闖將——金龍是更多地具備“靈活”和“外向”特質(zhì)的，在內(nèi)部開(kāi)展“效率提升戰(zhàn)役”將會(huì)是一場(chǎng)“文化變革”——具有很強(qiáng)的政治色彩和政治風(fēng)險(xiǎn)。

　　金龍其實(shí)在其歷史上已有很好的模式來(lái)解決大規(guī)模定制的復(fù)雜性，即“分而治之”法——在廈門、武漢、紹興、蘇州分別設(shè)立產(chǎn)品事業(yè)部各做2-3個(gè)車型。這樣以后管理簡(jiǎn)單高效，市場(chǎng)響應(yīng)快速，品質(zhì)保障較好，根本不需要借助復(fù)雜的流程和電腦數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)。

　　未來(lái)實(shí)踐：幾種可能

　　整合供應(yīng)鏈?？蛙囍圃煸谖覈?guó)是典型的裝配行業(yè)，其中一個(gè)最大的特征是共享零部件資源。如果哪家客車企業(yè)能夠獨(dú)占行業(yè)優(yōu)勢(shì)零部件資源，或者自我建設(shè)優(yōu)勢(shì)零部件資源（客車的目前規(guī)模尚不足以支撐獨(dú)立的零部件體系），那么它將形成供應(yīng)鏈價(jià)值優(yōu)勢(shì)。

　　整合客戶。這方面宇通通過(guò)參股和支持客戶企業(yè)改制等方式做過(guò)一些嘗試，也有一些效果，但難以推廣和持續(xù)。 金融服務(wù)。融資問(wèn)題是一個(gè)很重要的客戶需求，消費(fèi)信貸等金融服務(wù)方式目前也被比較多的采用，但金融風(fēng)險(xiǎn)控制和金融實(shí)力目前都不是客車企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

　　售后服務(wù)。大中客是生產(chǎn)運(yùn)輸工具，服務(wù)很重要。目前還沒(méi)有哪家企業(yè)高舉服務(wù)牌來(lái)建造其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且大多不夠重視售后服務(wù)。

　　聯(lián)盟合作?？蛙嚻髽I(yè)在生存危機(jī)等的客觀壓力下，或者出于自我發(fā)展的未雨綢繆考慮，聯(lián)手類似“四大四小”集團(tuán)，率先形成四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)。歐洲一種主流客車制造模式是發(fā)展專門的車身廠，外購(gòu)客車底盤進(jìn)行組裝，并各自負(fù)責(zé)銷售和服務(wù)。

　　做大規(guī)模。要形成5-10萬(wàn)臺(tái)的汽車基本規(guī)模，客車企業(yè)可以往下延伸產(chǎn)品線覆蓋各型輕客（車長(zhǎng)4M以上），做全大中輕三大類客車后，可以考慮結(jié)合輕客平臺(tái)，發(fā)展輕卡和MPV、SUV等相關(guān)品種。有了10萬(wàn)臺(tái)規(guī)模后就可以形成一定實(shí)力的自有供應(yīng)鏈。

　　品質(zhì)策略?？蛙嚨钠焚|(zhì)歸根結(jié)底取決于其零部件的品質(zhì)，因?yàn)榱悴考切袠I(yè)共享的，而且很多是客戶自選的，客車的品質(zhì)對(duì)于組裝廠來(lái)說(shuō)只有裝配品質(zhì)和選配品質(zhì)，以及車身造型的審美品質(zhì)。目前業(yè)內(nèi)沒(méi)有明顯的品質(zhì)策略贏家。

　　成本策略。由于客車企業(yè)采購(gòu)成本占了80%左右。盡管采購(gòu)成本理論上與規(guī)模有關(guān)，但實(shí)際上規(guī)模采購(gòu)的成本優(yōu)勢(shì)卻很容易被產(chǎn)品設(shè)計(jì)中替代品選擇抵消。因?yàn)檫@些選擇的替代零部件并沒(méi)有必然地、或明顯地降低品質(zhì)指標(biāo)，但卻起到了小規(guī)模企業(yè)成本更低的效應(yīng)。因此，目前業(yè)內(nèi)也沒(méi)有明顯的成本策略贏家。

　　海外市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)也是一種重要的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新。近幾年我國(guó)客車企業(yè)也從出口中嘗到了甜頭，并積累了一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。然而，國(guó)際化是一條布滿鮮花和荊棘的曲折路，美的客車倒下的導(dǎo)火索表明，我國(guó)客車企業(yè)大多并不具備的國(guó)際化實(shí)力和能力，而國(guó)際化的實(shí)力和能力僅僅是國(guó)際化的眾多前提和基礎(chǔ)之一。難以想象國(guó)內(nèi)不成功的客車企業(yè)能夠獲得國(guó)外的持續(xù)成功。

 　　除了以上方向外，還可以嘗試很多做法。比如通過(guò)實(shí)施“以人為本”的戰(zhàn)略，凝聚員工的聰明才智在人力密集和依賴性很強(qiáng)的客車企業(yè)也是一種很好的策略。

　　總之，不論怎么做，建立起自己的核心能力，以及基于核心能力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是立于不敗之地的關(guān)鍵。

三、 構(gòu)建良好的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)

　　大中型客車的細(xì)分市場(chǎng)，一般分成客運(yùn)、旅游、公交和通勤四大類。這四類市場(chǎng)產(chǎn)品技術(shù)和銷售模式的差別不算很大，但對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)影響差別非常大。

　　當(dāng)然，以上四大類細(xì)分市場(chǎng)中每一類里面有可以進(jìn)一步進(jìn)行細(xì)分，再細(xì)分后其“采購(gòu)批量、銷售利率、服務(wù)需求、付款質(zhì)量”等與企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量密切相關(guān)的特性也會(huì)有較大的變化。

　　根據(jù)企業(yè)的客戶基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)能規(guī)模和發(fā)展目標(biāo)，資金能力和盈利水平等內(nèi)外部因素，設(shè)定一個(gè)適合自己的、階段性的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)的具體指標(biāo)。

　　管理市場(chǎng)和管理客戶是一種營(yíng)銷手段，更是一種營(yíng)銷境界。在很長(zhǎng)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，客車行業(yè)已經(jīng)形成了一個(gè)具有一定結(jié)構(gòu)特征和結(jié)構(gòu)剛性的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)，客車企業(yè)要善于在其中主動(dòng)定位，搶占肥田沃土，建設(shè)并固守?fù)?jù)點(diǎn)，避免在不知不覺(jué)中被擠入“沼澤地”或“荒漠”，甚至被擠出“界外”。