大家上午好，首先感謝主辦方給我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。今天我想用有限的時(shí)間跟大家報(bào)告這個(gè)題目"我國(guó)企業(yè)如何來(lái)應(yīng)對(duì)信用經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)"。大家可能不太清楚什么是信用經(jīng)濟(jì)，今天主要都是圍繞出口反傾銷的問(wèn)題來(lái)展開，上午我們出口保險(xiǎn)公司的林總已經(jīng)提到，信用保險(xiǎn)公司和我們企業(yè)有很多的合作。

商務(wù)部國(guó)際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院信用管理部主任韓家平
談我國(guó)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)信用經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)

　　第一個(gè)問(wèn)題我想講一下市場(chǎng)的變化和企業(yè)的應(yīng)變，近年來(lái)雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)的管理者越來(lái)越深刻地審視到這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)金流量對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展越來(lái)重要，很多企業(yè)的收帳款與借款額的利息支出同消同漲的關(guān)系。我們面臨的市場(chǎng)已經(jīng)全面轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在上個(gè)實(shí)際90年代末的時(shí)候我80%的商品已經(jīng)供大于求，去年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)600多種商品全部是供大于求。我們國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)已經(jīng)全面進(jìn)入買方市場(chǎng)。

　　另外一個(gè)就是現(xiàn)在很多人討論產(chǎn)能過(guò)剩，這個(gè)不詳細(xì)講。包括汽車行業(yè)，現(xiàn)在都是產(chǎn)能過(guò)剩，國(guó)際市場(chǎng)早已是買方市場(chǎng)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，一直以來(lái)我國(guó)依賴的這種低價(jià)優(yōu)勢(shì)會(huì)越來(lái)越少，而且一味依靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)遭受很多反傾銷的問(wèn)題。汽車和零部件行業(yè)也會(huì)遭遇這種問(wèn)題，越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)尋求海外發(fā)展，人民幣的升值，能源原材料勞動(dòng)力導(dǎo)致價(jià)格的降低，我們現(xiàn)在的貿(mào)易現(xiàn)實(shí)很殘酷。8億件襯衫換一架飛機(jī)，由于中國(guó)向美國(guó)出口的都是一些低附加值的食品，而進(jìn)口的都是一些非商品，去的時(shí)候都是裝的滿滿的，回來(lái)的是卻是空的。

　　有人說(shuō)人類最偉大的三項(xiàng)發(fā)明是火車輪和信用這也也許有些夸張，但是沒有信就沒有現(xiàn)代生活，早已是不爭(zhēng)的事實(shí)。

　　以開放的競(jìng)爭(zhēng)為特征的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)必然導(dǎo)致買房市場(chǎng)普遍形成，而商品過(guò)剩產(chǎn)品通知化競(jìng)爭(zhēng)微波必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的手段從質(zhì)量?jī)r(jià)格和服務(wù)，將逐步過(guò)渡到交易方式，因此賒銷就成為買房市場(chǎng)的主要特征之一。

　　目前發(fā)達(dá)國(guó)家80%-90%以上的交易是采用信用形式進(jìn)行的，我國(guó)部分行業(yè)的賒銷比例也很高有的企業(yè)，甚至高達(dá)95%。在這樣的市場(chǎng)之下，企業(yè)要面臨一個(gè)信用銷售的問(wèn)題。

　　信用交易是一個(gè)什么概念？企業(yè)的繳獲和收款不是同時(shí)的，融合世界經(jīng)濟(jì)的中國(guó)市場(chǎng)必然是高度發(fā)達(dá)的賒銷市場(chǎng)。企業(yè)不賒銷等于慢性自殺就無(wú)法生存和發(fā)展。

　　從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，商品總是剩余的，買方總希望用最少的資金去買到商品，這個(gè)需要通過(guò)什么渠道來(lái)解決？從價(jià)格交換的成本和效率上講，賒銷、賒購(gòu)是成本最低效率最高的價(jià)值交換形式，請(qǐng)比較貨物交換-貨幣交換-信用交還。

　　企業(yè)賒銷的成本第一是壞帳，壞帳成本會(huì)隨著應(yīng)收帳款持續(xù)量的增大而上升，它的高低與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)。企業(yè)管理水平越高，壞帳成本線的幾率越小，管理水平越低，壞帳成本線幾率越高。

　　 現(xiàn)代企業(yè)信用管理理論認(rèn)為：

　　1、壞帳過(guò)高說(shuō)明企業(yè)信用管理水平低下，是企業(yè)無(wú)法承受的必須克服。我國(guó)企業(yè)的平行壞帳率為1.5%，銷售信用成本率高達(dá)5%，此統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)相對(duì)保守，西方研究機(jī)構(gòu)認(rèn)為，加上隱性壞帳，中國(guó)企業(yè)的壞帳率應(yīng)為1.5%左右，美國(guó)企業(yè)壞帳占銷售收入的比例為0.25%：0.5%。

　　第二是機(jī)會(huì)成本。機(jī)會(huì)成本是指被錯(cuò)過(guò)的價(jià)值。賒銷和帳款逾期會(huì)造成機(jī)會(huì)成本的產(chǎn)生。在一個(gè)企業(yè)中，機(jī)會(huì)成本往往是最大的信用成本。機(jī)會(huì)成本是測(cè)算企業(yè)賒銷總量和考察信用管理水平的重要數(shù)據(jù)。有一個(gè)非常突出的現(xiàn)象，我們企業(yè)的延遲付款的比例超過(guò)50%，有些客戶不是按時(shí)付款的，是延期的，在歐洲有一個(gè)規(guī)律，一個(gè)企業(yè)的機(jī)會(huì)成本是壞帳成本的10倍以上，因此稱為10：1規(guī)律。中國(guó)企業(yè)的壞帳成本普遍偏高，企業(yè)機(jī)會(huì)陳本和壞帳成本的比例約為3：1。時(shí)間就是金錢，第三個(gè)是管理成本，賒銷的管理成本是從客戶信用與評(píng)估、債權(quán)保障，收帳款管理與追帳，所有與信用管理有關(guān)的費(fèi)用綜合。管理成本包括，客戶信用調(diào)查與評(píng)估費(fèi)用、債權(quán)保障費(fèi)用，應(yīng)收帳款監(jiān)管費(fèi)用、收帳費(fèi)用等等。

　　第四是短缺成本。（圖示）短缺成本不是一般財(cái)會(huì)成本的概念，而是指沒有進(jìn)行最大銷售而產(chǎn)生的損失。從金額上，它等于進(jìn)行的最大銷售而增加的收益。短缺成本斜率的大小本身就是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的大小。每個(gè)國(guó)家、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)行業(yè)，其短缺成本都是不同的。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越自由化，買方市場(chǎng)越成熟，賒銷不足增長(zhǎng)的損失越大。從總體上看，中國(guó)商品市場(chǎng)和各行業(yè)企業(yè)，（圖示）都在從L1向L3方向發(fā)展，短缺成本損失越來(lái)越高，壞帳越少企業(yè)七的短缺成本損失就越大。把幾個(gè)成本合并，綜合起來(lái)看，就形成的一個(gè)信用成本的曲線，是一個(gè)U 形的曲線。第一是與信用銷售有關(guān)的所有成本的成本指標(biāo)，即由機(jī)會(huì)成本、壞帳成本管理成本和短缺成本。等四項(xiàng)成本形成的綜合成本，是考核企業(yè)信用、管理水平的最重要的綜合指標(biāo)。如果企業(yè)信用管理水平比較高，體現(xiàn)它的利潤(rùn)比較大，如果管理水平比較低，它的利潤(rùn)空間比較小。

　　聯(lián)想集團(tuán)的二次騰飛就是信用管理，柳傳志說(shuō)，聯(lián)想的賒銷和信用管理對(duì)聯(lián)想的二次騰飛發(fā)揮的居功志偉的作用。1994之前，聯(lián)想在IT行業(yè)排名第3位。一個(gè)好的企業(yè)，一個(gè)銳意進(jìn)去的企業(yè)一定要在這幾方面控制：

　　1、企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)率應(yīng)大于或等于小說(shuō)增長(zhǎng)率；
　　2、追求最佳現(xiàn)金流量，使對(duì)外負(fù)債將降到最低；
　　3、追求最佳資產(chǎn)實(shí)用效率。

　　 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致買方市場(chǎng)，從而競(jìng)爭(zhēng)手段總質(zhì)量、價(jià)格服務(wù)到交易方式。

　　第二個(gè)問(wèn)題我們從"長(zhǎng)虹事件"看我國(guó)企業(yè)的信用管理。 因?yàn)樵?000年以前在國(guó)內(nèi)銷售，2000年以后由于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的激開拓國(guó)際市場(chǎng)，選擇的美國(guó)的代理商"APEX"公司，"APEC公司"跟他合作以后幾年以來(lái)，拖欠了它4.675億美元，而在2004年底的時(shí)候長(zhǎng)虹發(fā)布公告，由于代理公司拖欠欠款巨大，造成的26億人民幣的虧損。

　　為什么會(huì)在海外銷售的時(shí)候造遭受這么大一個(gè)損失？關(guān)鍵的原因在于海外銷售風(fēng)險(xiǎn)的失控。

　　具體的過(guò)程我就不講了，就是講講它的教訓(xùn)，我們的企業(yè)國(guó)內(nèi)銷售也好在國(guó)際銷售也好，第一個(gè)教訓(xùn)是可以吸取的一個(gè)方面，買方短期內(nèi)大幅度提高交易額度，以上長(zhǎng)虹為例，2001年的上長(zhǎng)虹出口量?jī)H為12萬(wàn)臺(tái)，2002年即升到398萬(wàn)臺(tái)，一年內(nèi)增長(zhǎng)了33倍，這是很不可思議的。

　　第二個(gè)教訓(xùn)，以不合理的價(jià)格傾銷貨物。中國(guó)的五礦發(fā)現(xiàn)，供給APEX公司的112美元一臺(tái)的DVD在商場(chǎng)賣85美元一臺(tái)，這雖是APEX公司打開市場(chǎng)的殺手锏，但其中的損失由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)呢？事實(shí)證明還是由中國(guó)出口商承擔(dān)。

　　第三個(gè)教訓(xùn)，輕率采用賒銷付款方式。雖然由于買方市場(chǎng)的形成，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但信用交易方式的確定一定要建立在科學(xué)調(diào)查評(píng)估的基礎(chǔ)上，切不可盲目賒銷，否則無(wú)異于將貴重的商品交于陌生人保管，絕大多數(shù)情況下是有去無(wú)回。

　　第四個(gè)教訓(xùn)，出現(xiàn)欠款后采取措施不正確、不及時(shí)。明明從2002年就已經(jīng)無(wú)法正常收到貨款，但長(zhǎng)虹卻源源不斷地將貨物運(yùn)往美國(guó)，直到2004年仍發(fā)出三千萬(wàn)美元，APEX公司從2003年就開始簽發(fā)空頭支票，2003年共向長(zhǎng)虹簽發(fā)了37張總金額為7000萬(wàn)美元的支票，而長(zhǎng)虹根本沒有信用額度控制的概念，結(jié)果錯(cuò)失最佳追帳機(jī)會(huì)，導(dǎo)致窟窿越來(lái)越大。

　　還有就是要合理運(yùn)用債權(quán)保障工具，在國(guó)內(nèi)貿(mào)易中，長(zhǎng)虹曾成功地運(yùn)用過(guò)債權(quán)保障工具，其當(dāng)年與鄭百文之間的貿(mào)易均是通過(guò)建行進(jìn)行付款擔(dān)保和融資的，其實(shí)質(zhì)就是國(guó)內(nèi)保理服務(wù)，當(dāng)然由于建行自身的信用管理水平也不高，在鄭百文倒閉后，建行不得不面對(duì)巨額的不良資產(chǎn)問(wèn)題，而長(zhǎng)虹則"幸運(yùn)"地成為最大的受益者。

　　為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和取得短期貿(mào)易融資，長(zhǎng)虹再出口貿(mào)易中實(shí)用的境外金融機(jī)構(gòu)提供的保理服務(wù)。但這一次運(yùn)氣并沒有實(shí)現(xiàn)它的進(jìn)一步發(fā)展。

　　"長(zhǎng)虹事件"決不是一個(gè)簡(jiǎn)單的個(gè)案，他所暴露出的是，面對(duì)已經(jīng)到來(lái)的信用經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中國(guó)企業(yè)在內(nèi)部信用管理體系方面的眼中缺失和我國(guó)社會(huì)信用體系建設(shè)的滯后，加快建立完善的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

　　企業(yè)在信用管理方面存在的問(wèn)題。這是一個(gè)因果關(guān)系圖，一個(gè)是沒有專門的信用管理政策，沒有信用管理部門，對(duì)客戶沒有完整的評(píng)估。

　　還有后期的因素上的管理比較薄弱，也沒有很專業(yè)的立場(chǎng)以提高市場(chǎng)份額作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以銷售額作為各項(xiàng)考核和獎(jiǎng)懲的制度的主要指標(biāo)，賒銷比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)教育同業(yè)企業(yè)，大部分客戶都輕松獲得信用額度，賒銷審批權(quán)限在各地經(jīng)銷商受眾或業(yè)務(wù)員始終沒有與銷售配套的管理政策。

　　目前我國(guó)的企業(yè)無(wú)論是在立信管理（建立自身信用，提高融資能力），還是在征信管理（征集他人的信用、 防范外部風(fēng)險(xiǎn)）方面都存在許多問(wèn)題。

　　企業(yè)整體信用狀況看有信用缺失相當(dāng)嚴(yán)重。

　　一項(xiàng)調(diào)查現(xiàn)實(shí)，有60%的企業(yè)曾經(jīng)信用問(wèn)題受到損失，被調(diào)查的企業(yè)認(rèn)為，我國(guó)的企業(yè)在信用方面存在的主要問(wèn)題24%管理不健全，交易前不調(diào)查，不評(píng)估，憑主觀判斷，交易中期不監(jiān)控，靜態(tài)管理客戶信用，很少進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，交易管理不系統(tǒng)，給不良信用客戶以可乘之機(jī)。出現(xiàn)問(wèn)題后決策不過(guò)果斷，追收不及時(shí)，過(guò)分注重首長(zhǎng)成本，結(jié)果反而增大了壞帳可能性。部門之間職責(zé)不清，溝通不長(zhǎng)等。喜歡搞"大而全，小而全"，什么事都自己干，不愿外包，產(chǎn)生糾紛時(shí)不愿起訴，結(jié)果導(dǎo)致成本更大。

　　三、對(duì)信用的理解更多的偏向社會(huì)學(xué)含義，較少關(guān)注經(jīng)濟(jì)學(xué)含義，如果注重人際關(guān)系，較少關(guān)注客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，比較注重表面現(xiàn)象。

　　企業(yè)賒銷比例低競(jìng)爭(zhēng)能力差，壞帳水平高，應(yīng)受帳款回收時(shí)間較長(zhǎng)，與國(guó)際先進(jìn)水平有較大差距。

　　我國(guó)企業(yè)信用建設(shè)之后，決定了企業(yè)信用管理的發(fā)展、科技信用管理模式信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生了。但是產(chǎn)生的原因在哪里？大致有幾個(gè)方面，客戶不講信用。

　　客戶為什么不講信用？

　　1、客戶無(wú)力償還的占23%。
　　2、客戶惡意欠帳和詐騙的占11%。
　　3、客戶占買方的資金為66%。

　　環(huán)境方面內(nèi)部關(guān)系信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的最根本原因是企業(yè)內(nèi)部信用管理存在嚴(yán)重缺陷，沒有建立其科學(xué)完善的信用管理制度。

　　建立一個(gè)科學(xué)的信用管理制度是解決信用風(fēng)險(xiǎn)的根本守則。20世紀(jì)60年代，當(dāng)美國(guó)全面進(jìn)入買方市場(chǎng)，美國(guó)經(jīng)驗(yàn)其實(shí)是企業(yè)內(nèi)部信用管理外部與社會(huì)信用體系建設(shè)同樣重要，控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵是在內(nèi)部建立起科學(xué)完善的信用管理制度，采用先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)而不是其他。

　　什么是企業(yè)科學(xué)信用管理制度？通過(guò)制定信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的信用管理活動(dòng)，對(duì)從客戶信用信息進(jìn)行評(píng)估，信用額度的授予長(zhǎng)期的確定，債券的保障到應(yīng)收帳款管理和回收等各環(huán)節(jié)進(jìn)行全面管理監(jiān)控，保持應(yīng)收帳款的最合理持有量，保障應(yīng)受帳款及時(shí)的足額回收，以達(dá)到企業(yè)賒銷利潤(rùn)最大化的管理措施。

　　科學(xué)信用管理的制度的四個(gè)要點(diǎn)：

　　1、企業(yè)必須制定系統(tǒng)完善的信用管理政策。

　　3+1科學(xué)信用管理模式是一套結(jié)合西方企業(yè)新管理技術(shù)，中國(guó)市場(chǎng)信用現(xiàn)狀和中國(guó)企業(yè)管理特點(diǎn)的信用管理模式，由中國(guó)商務(wù)部研究原的信用管理專家提出。他將國(guó)際先進(jìn)的企業(yè)信用管理技術(shù)與中國(guó)本土企業(yè)管理文化緊密結(jié)合。

　　3+1科學(xué)信用管理模式認(rèn)為，企業(yè)要做好信用管理工作，必須在內(nèi)部建立起不可分割的信用管理機(jī)制和管理模式：

　　企業(yè)沒有信用管理部門，由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)賒銷和信用風(fēng)險(xiǎn)。

　　它的管理理由是，業(yè)務(wù)部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況，管理效果，企業(yè)銷售額很好但是信用政策擴(kuò)張，企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用巨大，利潤(rùn)很低，優(yōu)勢(shì)是扶植，管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。原因是業(yè)務(wù)部門是企業(yè)中偏于激進(jìn)的部門，其銷售愿望遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于控制風(fēng)險(xiǎn)的愿望，監(jiān)控機(jī)制不健全。

　　最后得出一個(gè)結(jié)論，業(yè)務(wù)部門掌管信用管理職能是基金性管理模式。

　　管理模式二，企業(yè)沒有信用管理部門，由財(cái)務(wù)部門控制賒銷管理理由，財(cái)務(wù)部門掌管企業(yè)血液，對(duì)企業(yè)了如指掌，企業(yè)費(fèi)用很低，信用評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)很好看。同時(shí)信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不理想，市場(chǎng)份額小，利潤(rùn)維持在較低水平。

　　其原因是財(cái)務(wù)部門是企業(yè)中最保守的部門，管理手段單一，其控制風(fēng)險(xiǎn)的手段主要是限制賒銷結(jié)論，財(cái)務(wù)部門掌管信用管理只能是保守性管理模式，比較好的做法是獨(dú)立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化。

　　建立信用管理制度的進(jìn)度安排：

　　第一步、培養(yǎng)企業(yè)人員，收集整合客戶的信用信息，加緊追討帳款；
　　第二步、建立信用管理部門及招聘和選拔信用人員，制定過(guò)渡期信用管理政策，建立信用評(píng)估模型；
　　第三步、考核并修改過(guò)渡期信用管理制度，建設(shè)計(jì)算機(jī)信用管理系統(tǒng)，這個(gè)信息系統(tǒng)非常重要。

　　企業(yè)成功的信用管理標(biāo)準(zhǔn)為，壞帳占營(yíng)銷額的比例介于0.2%和1%之間，平均應(yīng)收帳款回收天數(shù)（DSO）不超過(guò)放漲期的10到15天，企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)高于行業(yè)的平均水平。

　　我的結(jié)束語(yǔ)是，隨著信用經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，信用交易方面較成為主流，信用風(fēng)險(xiǎn)相伴而生，企業(yè)必須從生存和發(fā)展的戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)信用管理的重要性，全面提高自身的信用能力和信用管理水平。

　　要建立一個(gè)科學(xué)信用管理模式，這個(gè)觀念正在被越來(lái)越多的企業(yè)所接受�？梢灶A(yù)見，中國(guó)企業(yè)信用管理水平低下，信用管理人才的匱乏和局面將逐漸得到逐步改善，西方企業(yè)能做到的，中國(guó)企業(yè)也一定能夠做到。

　　企業(yè)信用管理的重中之重是應(yīng)收帳款管理，應(yīng)收帳款的管理應(yīng)從其產(chǎn)生的開始，實(shí)行全程管的良好的其前期和重汽信用管理是基礎(chǔ)，科學(xué)系統(tǒng)的應(yīng)收帳款的管理制度和張掖的管理也很必要。