市場(chǎng)與計(jì)劃是兩種不同的發(fā)展力量。市場(chǎng)總與機(jī)會(huì)相關(guān)，計(jì)劃總與效率相伴。取舍平衡這兩種手段和力量是企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道的核心智慧之一。金龍和宇通作為中國(guó)客車的兩大領(lǐng)導(dǎo)品牌，它們的成長(zhǎng)過程，特別是相互學(xué)習(xí)，又相互競(jìng)爭(zhēng)的過程中生動(dòng)演繹了這兩種力量的運(yùn)用。

　　宇通“大規(guī)模定制”到“有序定制”的變革

　　2008年11月份的《IT經(jīng)理世界》雜志以《宇通的平衡點(diǎn)》為題，介紹了宇通從“大規(guī)模定制”向“有序定制”變革的原因和內(nèi)容。從文章中可以看出，以宇通在2007年推行訂單模式變革為標(biāo)志，可以把2007年之前的宇通界定為“大規(guī)模定制”階段，2007年之后為“有序定制”階段。

　　2007年宇通共生產(chǎn)、銷售客車25000多臺(tái)。這個(gè)數(shù)字放在1300萬臺(tái)總產(chǎn)量的中國(guó)汽車制造業(yè)里是一個(gè)不起眼的數(shù)字，但是放在總量才10萬多臺(tái)的6m以上的大中型客車這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里卻是一個(gè)很有份量的數(shù)字。因?yàn)槟戤a(chǎn)過萬臺(tái)的大、中型客車企業(yè)全球就那么寥寥幾家，還因?yàn)榭蛙嚠a(chǎn)品的銷售模式和制造模式的訂單個(gè)性化程度相當(dāng)高。

　　“大規(guī)模定制”和“有序定制”是描述生產(chǎn)制造過程模式的兩個(gè)術(shù)語，其本質(zhì)則是兩類基本營(yíng)銷模式的體現(xiàn)。“大規(guī)模定制”是“市場(chǎng)導(dǎo)向”的營(yíng)銷結(jié)果，而“有序定制””則是“工廠（產(chǎn)品）導(dǎo)向”的營(yíng)銷理念。

　　從宇通的變革歷程看，似乎走了一個(gè)“退化”的過程，即營(yíng)銷理念從“市場(chǎng)導(dǎo)向”退回“工廠導(dǎo)向”。

　　宇通學(xué)習(xí)金龍之道

　　上世紀(jì)末，當(dāng)時(shí)的宇通驚訝于廈門金龍的高速成長(zhǎng)，明確提出學(xué)、趕金龍的目標(biāo)。于是，宇通先、后組隊(duì)前往廈門金龍考察學(xué)習(xí)，但看到的卻是當(dāng)時(shí)廈門金龍極為簡(jiǎn)陋的生產(chǎn)和辦公條件，精簡(jiǎn)得不可思議的組織架構(gòu)和人員隊(duì)伍?，F(xiàn)場(chǎng)參觀后的感覺讓宇通覺得似乎金龍沒有什么可以值得學(xué)的，但是當(dāng)時(shí)金龍的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)確實(shí)震撼了宇通。

　　不過，從宇通在2002年開始著力構(gòu)建的基于ERP平臺(tái)的、快速響應(yīng)市場(chǎng)個(gè)性化、多樣化的需求的能力，即“大規(guī)模定制”的能力?？磥碛钔ㄟ€是領(lǐng)悟到了看不見、摸不著的金龍之道。

　　筆者在金龍從業(yè)近20年，深深地理解到金龍系企業(yè)，尤其大金龍的經(jīng)營(yíng)之道的精髓，概括地說就是“市場(chǎng)導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)觀。這個(gè)觀念不僅在金龍的銷售領(lǐng)域被奉為金科玉律，而且深深地植根于金龍的制造和研發(fā)兩大領(lǐng)域。這個(gè)理念在銷售、制造、研發(fā)三大領(lǐng)域被徹底實(shí)踐后就形成了金龍對(duì)市場(chǎng)的高度敏感性和快速響應(yīng)能力，這可以說是高度發(fā)達(dá)的“大規(guī)模定制”能力形成的內(nèi)在機(jī)制。

　　因此，應(yīng)該說，宇通的“大規(guī)模定制”能力其實(shí)就是從金龍學(xué)去的。不過，值得一提的是，從近幾年的表現(xiàn)看，宇通不僅把金龍的“市場(chǎng)導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)觀鑄就的“大規(guī)模定制”能力學(xué)會(huì)了，而且用現(xiàn)代信息技術(shù)把這個(gè)能力進(jìn)行了系統(tǒng)化、理念化和體制化。

　　金龍的基因是市場(chǎng)，宇通的基因是計(jì)劃

　　金龍創(chuàng)辦于上世紀(jì)80年代末，廈門金龍是一個(gè)瀕于破產(chǎn)的水泥管廠轉(zhuǎn)產(chǎn)來的，而且當(dāng)時(shí)的廈門毫無汽車工業(yè)基礎(chǔ)，連汽車用的螺栓都買不到。因此，金龍完全依賴市場(chǎng)生存。這就使得在市場(chǎng)中生存、發(fā)展起來的金龍具備獨(dú)特的、發(fā)達(dá)的市場(chǎng)基因。

　　宇通客車是1993年在鄭州客車廠的基礎(chǔ)上成立的一家股份制公司，其前身鄭州客車廠是1985年從成立于1963年的河南省交通廳鄭州客車修配廠更名來的，一直是當(dāng)時(shí)年代的客車計(jì)劃定點(diǎn)生產(chǎn)廠家之一。因此可以說，脫胎于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的母體的宇通在骨子里蘊(yùn)含著計(jì)劃的基因。“大規(guī)模定制”的能力和行為是宇通基因無法自發(fā)產(chǎn)生的。

　　基因是文化的密碼。正是因?yàn)檫@兩個(gè)企業(yè)不同的，甚至可以說是相反的文化特質(zhì)是的兩個(gè)企業(yè)表現(xiàn)出迥然不同的行為特征和價(jià)值取向。有一個(gè)有趣的事實(shí)是，金龍吸納了不少宇通的員工，但幾乎沒有金龍的員工走入宇通。這個(gè)現(xiàn)象與這里提出的基因差異不無關(guān)系。