目標(biāo)市場既已選擇，便可揮師進(jìn)軍。進(jìn)入目標(biāo)陣地后，怎么拉開陣勢、如何沖鋒餡陣？這些可求教于菲利浦.柯特勒的營銷兵法。兵法云：營銷術(shù)，4P也。

   一P：即賣什么樣的產(chǎn)品，亦即客戶需求是什么？ 既要理解清楚需求，又要通過生產(chǎn)活動(dòng)滿足需求，不會(huì)是件易事。理解需求是才華之體現(xiàn)，滿足需求是才能之施展。一個(gè)產(chǎn)品認(rèn)證需求就可以讓來犯之?dāng)吃詭讉€(gè)跟斗，體弱者可能僅此就一命嗚乎了！何況這僅是一種并非客戶購買的“形式化”的需求呢？

   二P：即賣什么價(jià)。價(jià)格二字乃營銷全部天機(jī)，悟透者寥寥，用透者寥寥之寥寥。

   三P：即以什么途徑賣。目前簡單做法是找一些當(dāng)?shù)鼗锇?，拉其衣尾，尾隨吆喝。即便如此，也是似簡實(shí)繁?。?/p>

   四P：即怎么勸人買。說服術(shù)乃營銷全部藝術(shù)?；ㄥX而值錢，少花錢更值錢，先花錢后值錢，會(huì)花錢就會(huì)賺錢……  無數(shù)謬論在此生機(jī)勃勃！

   上四者，陣地戰(zhàn)術(shù)也。攻城掠地，守城護(hù)池，概莫例外，然其耗時(shí)耗資之巨亦概莫能外也。但是國內(nèi)客車產(chǎn)業(yè)化時(shí)間不長，營銷人才缺乏，尤其面臨國際市場時(shí)的營銷力非常薄弱，然而，不講兵法，可以戰(zhàn)乎？沖向國際市場的中國客車必須思考。

   就一個(gè)市場而言，銷售之基本條件（或曰前提條件）可用中國國內(nèi)轎車營銷典型模式簡析。國內(nèi)轎車行銷典型模式即通行的“4S店”體制。別小看“4S”，它可說盡了銷售的基本要素。

   一S為銷售，即讓車實(shí)現(xiàn)交易；

   二S為服務(wù)，亦即前述的客車醫(yī)療保健系統(tǒng)；

   三S為配件，因其在汽車生命的醫(yī)療保健系統(tǒng)中的突出重要性而單列（配件也是作戰(zhàn)的糧草系統(tǒng)。兵馬未動(dòng)，糧草先行乃用兵之道）；

   四S為信息，這是各相關(guān)方的聯(lián)系紐帶和需求的互動(dòng)。

   銷售是雙方需求碰撞的火花，服務(wù)與配件則是賣方對買方責(zé)任的分期支付形式。信息是前三個(gè)S的維他命。跨國轎車在國內(nèi)成功地、成熟地實(shí)踐了4S銷售模型，中國汽車的國際銷售顯然一樣離不開這4S的銷售要素，遺憾的是不少廠商操之甚急，貿(mào)易商行為十足地眼睛僅盯住第一個(gè)S，簽單即慶。只是，斷糧缺草，征戰(zhàn)何堪？

   客車服務(wù)是費(fèi)用中心還是利潤中心？這個(gè)問題涉及服務(wù)模式的選擇，但回答并不容易，除保有量外，渠道、服務(wù)政策等實(shí)際情況和服務(wù)的階段，國家的差異都會(huì)對結(jié)果有較大影響。

   順便提一下，依愚見，國際市場既無法復(fù)制國內(nèi)客車行銷模式，更無法推廣國內(nèi)轎車的行銷模式，只能從實(shí)際出發(fā)，因地制宜地建設(shè)市場行銷大廈的四個(gè)支柱——4S。同時(shí)，當(dāng)?shù)睾献骰锇樽鳛楫?dāng)?shù)匦袖N的主角，是這4個(gè)支柱的最理想擔(dān)當(dāng)者或建設(shè)者。當(dāng)然，國內(nèi)客車行銷4S幾乎分離為四的模式，和國內(nèi)轎車4S合為一體的行銷模式顯然處于國際行銷模式選擇的兩極，國際行銷模式只會(huì)在兩點(diǎn)間游動(dòng)，或左或右而已。不過，不論是處于標(biāo)桿的哪一點(diǎn)，4S要素及其要素能力的形成都將耗以一定時(shí)日和資源，尤其是配件的運(yùn)作前期投入是不少的。這點(diǎn)在實(shí)踐中被我國大多數(shù)客車廠商嚴(yán)重低估，料必國際市場已經(jīng)準(zhǔn)備好了巨額學(xué)費(fèi)收繳單。單方面放棄服務(wù)責(zé)任的行為帶來的不僅僅是用戶的拋棄，可能用戶還會(huì)附送你棄不掉的巨額賠償。服務(wù)是責(zé)任，對客車，中國客車尤其如此。相對于乘客的生命來說，質(zhì)量和維系質(zhì)量的服務(wù)是一種嚴(yán)肅的、嚴(yán)重的責(zé)任！

   再看看國際市場的概貌。國內(nèi)的國際貿(mào)易慣例常分區(qū)為：美洲（中南美洲為重點(diǎn)）、非洲、中東、獨(dú)聯(lián)體（俄羅斯為主）和東南亞。非洲、中東是兩個(gè)待發(fā)掘的市場，其在用車狀況較差，目前更新需求日強(qiáng)，不過這大洲國家市場正如其經(jīng)濟(jì)特征一樣，是資源型的，涉獵的收益和風(fēng)險(xiǎn)也如資源開采兩者都很大、很明顯。進(jìn)入非洲市場如采礦，中東市場則如采油，都要有冒險(xiǎn)精神和風(fēng)險(xiǎn)防范措施配套進(jìn)入；以俄羅斯為代表的獨(dú)聯(lián)體及相關(guān)市場潛力巨大，但門檻較高，是一個(gè)實(shí)力市場。不過目前中國客車的各方面既有實(shí)力尚夠得著，但卻是需要真下力氣的，否則欺人者必自欺；東南亞市場需求有點(diǎn)散，且需求形式復(fù)雜，盈利空間不大，有點(diǎn)“菜市”特征，需要靈活巧妙面對；中南美洲路途遙遠(yuǎn)，從中國遠(yuǎn)距離出口有些鞭長莫及，單車運(yùn)費(fèi)就達(dá)一萬美元，大大抵消了成本優(yōu)勢，要采取近戰(zhàn)策略。歐洲、北美（美國）、日韓等客車高端市場尚需待以時(shí)日，功到自然成吧。